earticle

영어

The domestic life insurance industry has continued to grow, but economic growth is expected to shrink due to an aging population and the COVID-19 incident, affecting profitability. In addition, in the past insurance companies focused on attracting new customers. As a result, the majority of customers signing up for insurance products. In other words, the insurance market is already saturated, and competition among insurance companies is intensifying. This study focused on repurchase of existing customers as a solution to the situation. The PPMmodel of the migration theory was divided into Push, Pull and Mooring factors. and It was examined how to seller influence tactics that affect the insurance repurchase intention. In order to achieve the research purpose of this study, 10 hypotheses were established and a survey was conducted on 200 customers who had purchased insurance from insurance salesman. Structural equation model analysis was performed to verify the hypothesis. As a result of the analysis, It was found that the higher the attractiveness of the push factor Alternative Attractiveness, the negative(-) effect on the insurance repurchase intention. However, It was found that the higher the pull factor salesman trust and the higher theMooring factor switching costs the more positive(+) the insurancs repurchase intention. As antecedent factors influencing the PPM factor were promises, threats and perosonal appeals affect the alternative attractiveness, inspirational appeals, ingratiation affect salesman trust, and information exchange affect switching costs. In this study, the PPM model and seller influence tactics were applied together to systematically examine the effect on insurance repurchase intention of existing insurance companies, and to theoretically contribute from various perspectives. It also explained the current situation of the domestic insurancs industry and insurancs repurchase intention should occur to existing customer. The PPM model provides practical implications for insurance companies because it classifies the factor that affect the insurance repurchase intention and presents and appropriate plan by indicating the seller influence tactics.

한국어

국내 보험산업은 지속적으로 성장되어 왔으나 현재 인구고령화 심화, 코로나 19 사태 등으로 경제 성장이 위축되어 수익성 저하에 영향을 미 칠 것으로 보인다. 또한 과거 보험회사는 신규 고객 유치에 중점을 두었고 이로 인해 대다수의 고객이 보험상품에 가입을 하였다. 즉, 보험시장은 이미 포화상태이며 보험회사 사이에서 경쟁도 심화되고 있는 상황이다. 따라서 본 연구에서는 해당 상황의 해결방안으로 기존 고객의 보험상품 재가입에 초점을 두었다. 이주이론의 PPM모델로 보험 재가입의도에 영향을 미치는 요인들을 보험상품 재가입을 억제시키는 요인(Push), 기존 보험회사에서 보험상품 재가입을 발생시키는 요인(Pull), 경쟁 보험회사로의 전환을 방해하는 요인(Mooring)로 나누어 살펴보았고, 판매원 설 득전술이 보험 재가입의도에 영향을 미치는 요인들에 대하여 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 본 연구의 연구목적을 달성하기 위하여 10개 의 가설을 설정하여 보험 판매원에게 보험을 가입해 본 적이 있는 고객 200명을 대상으로 설문을 실시하였다. 가설을 검증하기 위하여 구조방정 식모형으로 분석을 하였다. 분석 결과, Push 요인의 대안의 매력도가 높을수록 보험 재가입의도에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, Pull 요인의 보험 판매원에 대한 신뢰와 Mooring 요인의 전환비용은 높을수록 보험 재가입의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. PPM 요인에 영향을 미치는 선행요인으로는 약속, 위협, 개인적 호소전술이 대안의 매력도에, 감성자극전술, 고객환심사기전술은 보험 판매원에 대한 신뢰에, 정보제공전술은 전환비용에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 PPM 모델과 판매원 설득전술을 함께 적용하여 기존 보험사에 대한 보험 재가입의도에 미치는 영향을 체계적으로 살펴보고자 하였으며 다양한 관점에서 이론적으로 기여 하고자 하였다. 또한 현재 국내 보험 산업의 상황을 설명하고 기존 고객에게 재가입이 일어나야 한다고 하였으며, PPM모델로 보험 재가입의도에 영향을 미치는 요인들을 구분하고 해당 요인들에 어떠한 영향을 미치는지 판매원 설득전술로 나타내 적합한 방안을 제시하고 있기 때문에 보험회사들에게 실무적 시사점을 제공 하고 있다.