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영어

Due to changes in various environments, the life insurance industry is facing a crisis. Accordingly, it is seeking ways to secure profitability in various ways through channel diversification. However, it is true that the agents channel still accounts for an overwhelming proportion of the various sales channels of life insurance companies. On the other hand, it has a high cost structure and can also cause the profitability of life insurance companies to deteriorate. In this context, it is important to improve the sales channel to improve the profit structure of life insurance companies by confirming that there is a different rapport for companies and agents in the perspective of consumer. From this point of view, this study attempted to examine the structural relationship between satisfaction, commitment and contract maintenance intention according to rapport for life insurance companies and agents fromthe perspective of consumers. This study conduct a survey of 210 general consumers and analyzed statistically using a structural equation model based on the final 194 responses. As a result of analysis, it is confirmed that rapport for companies and agents have a positive effect on commitment and it have a positive effect on contract maintenance intention. In addition, it is found that there is a difference in the degree of influence between rapport for companies and agents. Therefore, the result of this study can present the following academic and practical implications. First, it is found that rapport do not directly affect commitment, but have a significant effect through satisfaction. Second, it is found that rapport for agents have a great influence than rapport for companies in the perspective of consumer. These results can be said to have various practical implications in terms of life insurance companies that are highly volatile through the turnover of agents and want to improve profitability through the pursuit of channel diversification. Finally, the results of this study can suggest implications for seeking strategic measures to actively respond to innovation and environmental changes in agents’ channels, which still occupy a large sector in the sales channels of existing traditional life insurance companies.

한국어

다양한 환경의 변화로 인해 생명보험 산업은 위기를 맞고 있다. 이에 채널의 다양화를 통해 다양한 방법으로 수익성을 확보하기 위한 방안을 모색하고 있다. 그러나 여전히 생명보험 회사의 다양한 판매 채널 중에서 설계사 채널이 압도적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것이 사실이다. 반면에 높은 비용 구조를 가지고 있으며, 생명보험 회사의 수익성을 악화시키는 원인이 되기도 한다. 이러한 맥락에서 소비자의 관점에서 생명 보험 기업에 및 설계사에 대한 라포르가 계약유지의도에 미치는 구조적 관계를 제시하고, 기업에 대한 라포르와 설계사에 대한 라포르의 차이가 존재함을 확인함으로써, 이를 바탕으로 생명보험 기업의 수익 구조를 개선하기 위하여 판매 채널에 대한 개선이 중요하다고 할 것이다. 이러한 관점에서 본 연구는 생명보험 기업에 대한 라포르 및 설계사에 대한 라포르에 따른 만족과 몰입 및 계약유지의도의 구조적 관계를 소비자의 관 점에서 살펴보고자 하였다. 이를 위해 본 연구에서는 210명의 일반 소비자를 대상으로 설문 조사를 실시하고, 최종 194부의 응답을 바탕으로, 구 조방정식 모형을 사용하여 통계적으로 분석하였다. 설문 결과를 분석한 결과, 생명보험 기업에 대한 라포르와 설계사에 대한 라포르가 만족을 통해 몰입에 정(+)의 영향을 미치고, 몰입이 계약유지의도에 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다. 또한, 생명보험 기업에 대한 라포르 와 설계사에 대한 라포르의 영향 정도에 차이가 존재하는 것으로 파악되었다. 이에 본 연구결과는 다음과 같은 학문적·실무적 시사점을 제시할 수 있다. 첫째, 생명보험 기업에 대한 라포르와 설계사에 대한 라포르는 몰입에 직접적으로 영향을 미치지 않고, 만족을 통해 유의한 영향을 미치 는 것으로 파악되었다. 둘째, 소비자의 관점에서 생명보험 기업에 대해 느끼는 라포르보다 설계사에 대해 느끼는 라포르가 더 크게 영향을 미치 는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 설계사의 이직을 통한 변동성이 크고, 채널의 다양화를 추구를 통해 수익성을 개선하고자 하는 생명보험 기 업의 측면에서 다양한 실무적 시사점을 갖는다고 할 수 있다. 마지막으로 본 연구의 결과는 기존의 전통적인 생명보험 기업의 판매 채널에 있어 여전히 큰 부문을 차지하고 있는 설계사 채널의 혁신 및 환경 변화에 적극적으로 대응하기 위한 전략적 방안을 모색하는데 시사점을 제시할 수 있다.