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영어

Exporters' emotional intelligence can create a mutually friendly relationship by inducing importer-oriented behavior to resolve the negative consequences that may occur in trading with foreign importers. In other words, emotional intelligence, the ability to control and utilize emotions while understanding the emotions of others as well as one's own, can form a friendly relationship between exporters and importers because it makes exporters take appropriate actions for importers. Therefore, this study aimed to clarify whether emotional intelligence induces customer-oriented behavior for export managers of small and medium-sized manufacturing companies(SMEs) in Korea, thereby forming rapport with importers. In this study, we examined the emotional intelligence of exporters as including sub-concepts such as self-emotion appraisal, others’ emotion appraisal, regulation of emotion and utilization of emotion, and rapport between importers and export as including sub-factors such as enjoyable interaction and personal connection. To analyze this, data was collected from 212 export managers of SMEs. As a result of the empirical analysis, it was confirmed that the sub-concepts of the exporter's emotional intelligence, self-emotion appraisal, others’ emotion appraisal, regulation of emotion and utilization of emotion all have a positive effect on customer orientation. In addition, the customer orientation of exporters was found to have a positive effect on rapport, including enjoyable interaction and personal connection. The results of this study can provide strategic implications related to the development of emotional intelligence and customer orientation required to seek and improve the establishment of rapport with importers that positively affect the performance of exporters.

한국어

감성지능은 수출업자가 해외수입업자와의 거래에서 발생할 수 있는 부정적인 결과를 해소하기 위한 수입업자 지향적인 행동을 유 발하여 상호 간 우호적인 관계를 창출할 수 있다. 따라서 본 연구는 한국의 중소제조기업의 수출 담당자들을 대상으로 자기감성이해, 타인감성이해, 감성조절, 감성활용 등의 감성지능이 수출업자의 고객지향적인 성향과 행동을 유발시켜, 수입업자와의 라포르를 형성 하는지를 밝히고자 하였다. 이에 본 연구에서는 수출업자의 감성지능을 자기감성이해, 타인감성이해, 감성조절, 감성활용 등의 하위 개념을 포함하고, 수출입업자 간 라포르는 즐거운 관계와 개인적 유대감 등의 하위요소를 내포한 것으로 살폈다. 이를 분석하기 위해 중소제조기업 212개의 수출 담당자들을 대상으로 데이터를 수집하였다. 실증분석 결과 수출업자 감성지능의 하위개념인 자기감성이해, 타인감성이해, 감성조절, 감성활용 모두 고객지향성에 긍정적인 영 향을 미치는 것으로 확인되었다. 또한 수출업자의 고객지향성은 즐거운 관계와 개인적 유대감을 포함한 라포르에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 결과는 수출업자의 성과에 긍정적인 영향을 미치는 수입업자와의 라포르 구축을 모색하고, 향상시키기 위해 요구되는 감성지능과 고객지향성 개발과 관련된 전략적 시사점을 제공할 수 있다.