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미국과 중국에서의 유통업체 대상 핵심고객관리(KAM) 프로그램의 비교 연구

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A Case Study on the KAM Programs in China and the U.S. Market

김명숙

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초록

영어

As the competition in the B2B market is getting harsh and the companies are getting more dependant on major clients, the Key Account Management becomes more and more important. It is necessary to consider specific factors such as market environment, national culture and the structure of the clients to develop an effective KAM program. Nonetheless the researches focused on the practices of MNEs in advanced economies have not payed much attention to these factors. This paper aims to find out the differences between KAM programs in advanced economy and those in developing economy and recognize the success factors of KAM. This paper compares the KAM programs of Bestbuy in the U.S. and Suning in China with the framework of activity, actor, resource and formalization. The results show that 1)the commitment of CEO is one of the critical success factors, 2)KAM programs are influenced by market environment, national culture and organizational structures of the clients and 3)the KAM program in the U.S. emphasizes economic rationality and systemization but the KAM program in China emphasizes relationship development with the clients.

한국어

B2B 시장에서의 경쟁 심화와 주요 고객에 대한 매출 의존도의 증가로 인해 고객 기업의 가치 창출에 기여할 수 있는 차별적 서비스를 제공함으로써 경쟁 우위를 확보하고자 하는 핵심 고객 관리(Key Account Management)의 중요성이 높아지고 있다. 그러나 기존의 연구들은 선진국 다국적 기업의 정형적인 KAM에 초점을 맞추고 있으며, 고객 기업의 시장 환경, 기업 조직, 국가 문화 등의 요인이 KAM 프로그램의 개발에 미친 영향에 대해서는 거의 연구가 이루어지지 않았다. 이러한 요인들이 KAM 프로그램의 개발에 미친 영향을 살펴보기 위해서는 다양한 상황의 비정형적인 KAM에 대한 연구의 필요성이 높다. 이에 따라 본 연구에서는 한국의 대표적인 IT 기업이 미국과 중국의 유통업체를 대상으로 도입한 KAM 프로그램을 1)활동, 2)주체, 3)자원, 4)공식화의 측면에서 비교 하였다. 사례 연구 결과 1)CEO의 적극적인 참여가 KAM 프로그램의 중요한 성공 요인이며, 2)시장 환경, 국가의 문화, 고객 기업의 조직 특성이 KAM 프로그램의 구성에 영향을 미친다는 것을 보여 주었다. 미국의 베스트바이를 대상으로 한 KAM 프로그램은 경제적 합리성에 근거한 시스템화의 특성을 보였고, 중국의 쑤닝을 대상으로 한 프로그램은 KAM 담당자 간의 관계 강화에 초점을 두는 특징을 나타내었다.

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 관련 연구 및 사례 분석의 틀
Ⅲ. 본론
Ⅳ. 결론
참고문헌
Abstract

저자정보

  • 김명숙 Myoung Sook Kim. 서울여자대학교 경영학과

참고문헌

자료제공 : 네이버학술정보

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