earticle

영어

Much of the research on employment status has examined the relationships between full-time and part-time employees and their attitudes and behaviors. This research investigates employment status as a moderator of the relationship between organizational identification and customer-oriented selling behavior. We collect data from salespeople and test our model using structural equation modeling. The analysis shows that the influence of a salesperson's organization identification on customer-oriented selling behavior depends on employment status. Our research suggests that organization has to build a befitting reward system and provide training opportunities for part-time employees so that they can more strongly identify with the organization and increase customer-oriented selling, which in turn lead to enhanced sales performance.

한국어

지금까지 영업사원의 고용형태를 다룬 대부분의 연구들은 고용형태가 직무만족이나 직무몰입에 미치는 직접적인 효과에 초점을 맞추어왔다. 그러나 본 연구는 고용형태를 조직성과에 직접적인 영향을 미치는 변수가 아닌 조직동일시와 고객지향적 판매행동 간 관계를 조절할 수 있는 변수로 제시하고 있다. 가설을 검증하기 위해 국내 기업에 종사하는 305명 영업사원(비정규직 110명, 정규직 195명)을 대상으로 설문조사가 이루어졌으며 구조방정식 모형을 활용하여 분석을 진행하였다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 조직동일시는 고객지향적 판매행동에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원의 고객지향적 판매행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 반면, 기회주의적 행동에는 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 영업사원의 조직동일시와 고객지향적 판매행동 간 관계는 고용형태에 따라 차이가 있는 것으로 나타났다. 연구결과에 따른 시사점을 요약하면 우선, 영업 관리 측면에서 조직에 대한 소속감과 동일시를 높이는 것은 궁극적으로 판매성과나 기회주의적 행동의 감소와 같은 조직성과에 중요한 영향을 미치므로, 영업사원의 조직동일시를 높일 수 있는 다양한 프로그램 개발이 필요하다는 것이다. 아울러, 고용형태는 조직동일시가 고객지향적 판매행동에 미치는 영향을 강화하거나 약화시킬 수 있으므로 조직의 관리자들은 정규직과 비정규직 영업사원에 대한 명확한 보상 및 운영시스템을 갖출 필요가 있다.