earticle

영어

Prior studies on the multi-level marketing mainly focus on the economic motivation to explain the behavior and performance in multi-level marketing, thus there is difficulty in explaining the behavior of multi-level distributor who works with enthusiasm to the exclusion of economical rewarding. This study focuses on the higher-order purpose which is a factor of non-economic motivation of multi-level distributors. the study examines which factors strengthen or weaken the higher-order purpose of multi-level distributor and how they would affect multi-level distributor performance. Here affecting factor the study dealt with is the sponsor’s transformational leadership, and performance factors are both multi-level distributor’s behavioral performance such as organizational citizenship behavior, group cohesion, and multi-level distributor’s financial performance such as recruit sales. On purpose the study conducted a survey of multi-level distributors of leading multi-level company A in Korea. After analyzing the data based on structural equation models, the study concluded that setting high performance expectations and providing individualized support strengthen the higher-order purpose of multi-level distributor. And higher-order purpose strengthen organizational citizenship behavior and group cohesion of them. On the other hand, unlike organizational citizenship behavior group cohesion of multi-level distributors has no significant effect on recruit sales.

한국어

다단계판매에 관한 기존 연구들은 다단계판매의 행동과 성과를 설명하는데 있어 경제적인 동기요인에 초점을 맞추어 다루고 있는데, 이는 경제적인 성과가 적은 상황에서도 열심히 노력하는 다단계판매원의 행동을 설명하기 어렵다. 이 에 본 연구는 다단계판매원의 비경제적인 동기요인에 관심을 가지고 비경제적 동기요인 중 하나인 고차원적 목표에 대해 다루고 있다. 본 연구는 이러한 다단계판매원의 고차원적 목표가 어떠한 요인에 의해 강화 또는 약화되고, 다단계 판매원의 고차원적 목표가 다단계판매원의 성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하고, 다단계판매 분야에서 중요시되 는 스폰서와 파트너의 관계 관리에 대한 함의를 얻고자 하였다. 이를 위해 영향요인으로 스폰서의 변혁적 리더십의 네 가지 하위 차원인 비전제시, 역할모델 제공, 성과기대 책정, 개별적 배려를 설정하였고 성과요인으로는 다단계판매원 의 조직시민행동과 그룹인화력 등의 행동적 성과와 모집매출 등의 재무적 성과를 설정하였다. 실증분석을 위해 본 연구는 대표적인 다단계판매회사인 A사의 다단계판매원을 대상으로 2012년 7월 1일부터 7월 31까 지 사업자 대상 인터뷰를 실시하였고, 2012년 8월 1일부터 9월 30일까지 W그룹 소속의 사업자를 대상으로 설문조사를 실시하였다. 총 192부의 설문지를 대상으로 구조방정식 모형 분석을 실시한 결과 첫째, 다단계판매 스폰서의 변혁적 리더십이 다단계판매원의 고차원적 목표에 미치는 영향은 성과기대 책정과 개별적 배려가 정 (+)의 영향을 미치고 있 는 것으로 나타났고, 비전제시와 역할모델 제공은 유의적이지 않은 것으로 나타났다. 둘째, 다단계판매원의 고차원적 목표가 행동적 성과에 미치는 영향은 조직시민행동과 그룹인화력 모두에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋 째, 조직시민행동과 그룹인화력이 재무적 성과인 모집매출에 미치는 영향은 조직시민행동만이 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났고, 그룹인화력은 유의적이지 않은 것으로 나타났다.