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주로 한인이나 아시아인을 대상으로 시작한 미국 시장 진출은 주류 (main stream) 시장으로의 진입을 계기로 성장의 발판을 마련하였다. 소비자에게 익숙하지 않은 식품이 주류 시장에 진입하기 위해서는 체계적이며 현실적인 전략이 필요하였다. 미국 시장 진출 후, 일리노이대학과의 산학협력에 의한 case study를 통해 미국 소비자에 익숙하지 않은 두부제품의 미국시장진출에 대한 과정 검토 및 방향 설정을 제안 받았다.
조사 결과를 바탕으로, 첫째, 브랜드 인지도를 높이기 위해 미국 시장에서 두부 제품을 생산 판매하던 회사를 인수하여 주류시장으로의 진입을 위해 제품 카테고리, 제품 포장 및 생산설비 등을 개선하였다.
둘째, 핵심 제품인 두부를 알리기 위해 콩 단백질이 심장건강에 도움이 된다는 표시를 포장에 부착하였으며 미국 소비자들에게 친숙한 제품에 두부를 접목하여 소비자들의 시도를 유도하면서, 저칼로리, 저지방, 콜레스테롤-free 등을 강조하여 콩과 두부가 건강에 도움이 된다는 정보도 함께 제공하였다. 소비자들에게 가장 친숙한 두유 제품을 통해 브랜드 이름을 알리는 제품으로 소비자들로 부터 자사 브랜드에 대한 접근 기회를 늘리고 브랜드 이미지(신선, 안전, 신뢰 등)를 구축하는데 많은 기여를 하였다.
셋째, 소비자 계층 확대를 위하여 일반 두부에 다양한 flavor와 가공기술을 적용하여 맛과 용도를 다양하게 만들었고 특히, 콩을 원료로 만든 발효제품들은 새로운 제품군을 창출하여 용도 및 소비계층을 확대하였다.
이러한 노력의 결과로 목표고객들로부터 상을 받아 인지도가 향상되었음을 확인할 수 있었으며 향후 목표 고객 확장 및 소비자 인지도 향상을 이루어가는 기초가 되었다.
결론적으로, 해외 시장에서의 성공을 위해서는 세밀한 소비자 분류를 통해 목표 고객에 따른 다양한 전략 수립이 필요하며 특히, 주류 시장으로의 확대를 위해서는 강도 높은 소비자교육이 요구된다. 이와 더불어 브랜드 이미지 구축과 대량 소매를 위한 협력은 경쟁이 심화되는 시장에서 확실한 성공을 위한 중요 요소이다.
창조적인 기술과 제품개발을 위한 역량을 강화하고, 기술개발 투자의 효율성 증대를 위한 방안으로 ‘개방형 기술혁신 (Open Innovation)’이 부각되고 있다. 현지에서의 외부 기업, 대학 등과의 협력으로 아이디어와 기술도입을 위한 기술개발의 원천을 다양화하고 내부 역량을 강화할 수 있는 전략적 체계 확립이 해외 사업 성공을 가능하게 한 중요 요소이다.