earticle

영어

Technology-based SMEs can attain international influence without establishing foreign affiliates or exporting directly by becoming embedded in a lead customer’s global value chain. Yet internationalization research still privileges firm-centric indicators such as foreign sales shares and owned overseas presence, which can understate network-mediated trajectories. This study examines ACEWORKS, a Korean future mobility testing SME, through a longitudinal single case design that combines two semi-structured CEO interviews with triangulated documentary sources. The analysis introduces network-embedded indirect internationalization, defined as a mode in which an SME becomes deeply embedded, relationally and functionally, within a lead customer’s global value chain while cross-border sales and logistics are booked primarily under the customer’s name rather than through the SME’s own exporting or foreign affiliates. Evidence reveals a four-stage process: the firm (1) secures network insidership with an anchor customer, (2) connects the customer to specialized overseas partners through brokerage and orchestration, (3) becomes functionally embedded in the customer’s global workflows, and (4) generates network outcomes such as expanded participation in global R&D tasks, accelerated opportunity emergence, and reputational spillovers despite limited foreign sales. Beyond delineating this mechanism, the study proposes illustrative network outcome indicators and identifies enabling firm-level capabilities that sustain role expansion in customer-led global production systems. The study’s central contribution is a process-based, network-centric account that bridges international business and global value chain perspectives by specifying how domestic SMEs can internationalize through role-based participation and multi-party coordination, even when conventional internationalization metrics remain muted. Implications are discussed for SMEs and lead firms operating in B2B technology sectors where complex interfaces require intensive coordination.

한국어

기술 기반 중소기업은 해외 법인 설립이나 직접 수출 없이도, 선도 고객사의 글로벌 가치사슬에 내재됨으로써 국제적 영향력을 확보할 수 있다. 그러나 국제화 연구는 여전히 해외 매출 비중이나 해외 거점 보유와 같은 기업 중심 지표에 크게 의존해, 네트워 크를 매개로 한 국제화 경로를 과소평가할 가능성이 있다. 본 연구는 한국의 미래 모빌리티 테스트 분야 중소기업인 ACEWORKS 를 대상으로, CEO 심층 인터뷰 2회와 문서 자료의 삼각검증에 기반한 종단 단일사례 연구를 수행하였다. 분석을 통해 ‘네트워크 내재형 간접 국제화’를 제시하며, 이를 중소기업이 선도 고객사의 글로벌 가치사슬 내부에 관계적, 기능적으로 깊이 내재되는 한 편, 해외 매출과 물류는 중소기업 자체의 수출이나 해외 법인을 통해서가 아니라 주로 고객사 명의로 발생하는 국제화 방식으로 정의한다. 사례 증거는 4단계 과정 메커니즘을 보여준다. 즉 (1) 앵커 고객과의 관계를 통해 네트워크 인사이더십을 확보하고, (2) 브로커리지와 오케스트레이션을 통해 고객사를 해외 전문 파트너와 연결하며, (3) 고객사의 글로벌 워크플로우에 기능적으로 내 재되고, (4) 제한적인 해외 매출에도 불구하고 글로벌 R&D 과업 참여 확대, 기회 출현 속도 증가, 평판 확산과 같은 네트워크 성 과가 나타난다. 더 나아가 본 연구는 이러한 메커니즘을 뒷받침하는 예시적 네트워크 성과 지표와 기업 차원의 기반 역량을 제시 하여, 고객 주도 글로벌 생산체계에서 중소기업의 역할 확장이 어떻게 지속되는지 설명한다. 학문적으로는 국제경영과 글로벌 가 치사슬 관점을 연결하는 과정 기반의 네트워크 중심 설명을 제시함으로써, 전통적 국제화 지표가 뚜렷하지 않은 상황에서도 국내 중소기업이 다자 협업과 역할 기반 참여를 통해 국제화할 수 있음을 구체화한다. 마지막으로 복잡한 기술 인터페이스 조정이 핵 심인 B2B 기술 산업에서 중소기업과 선도기업에 대한 시사점을 논의한다.