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영어

This study examines how B2B salespeople’s personal traits and collaboration influence sales performance and whether environmental turbulence moderates these relationships. Grounded in social exchange theory and self-determination theory, we surveyed B2B salespeople, yielding 422 responses. The structural model was analyzed using PLS-SEM in SmartPLS 4 with bootstrapping. Results show that personal traits positively affect collaboration and sales performance. Collaboration positively affects sales performance and mediates the effect of personal traits on performance. Environmental turbulence moderates the effect of sales skills and expertise on sales performance-strengthening the relationship under high turbulence-however, it does not moderate the collaboration-performance relationship. Robustness checks (HTMT, Fornell- Larcker, and PLSpredict) support the reliability, validity, and predictive relevance of the model. These findings underscore the importance of selecting and developing salespeople with favorable personal traits, building effective cross-functional collaboration, and aligning capability development with environmental conditions. The study contributes by integrating trait-collaboration- performance mechanisms with contingency effects of market and technological turbulence, offering practical guidance for B2B sales management.

한국어

본 연구는 사회교환이론과 자기결정이론에 기반한 연구모델을 제시하여 B2B 영업에서 영업사원의 개인적특성(성격특성, 판매기술․전문성, 내재적동기, 역할명료성)이영업성과에미치는영향을살펴보고, 이과정에서협업의매개효과와환경요인(시장및기술격변성)의조절효과가있는지를검증하였다. 연구는 국내 B2B 산업에 종사하는 영업사원 422명을 대상으로 설문을 실시하였으며, 수집된 데이터를 활용해 SmartPLS 4.0에서 재표본추출기법(Bootstrapping)을 적용한 구조모형 분석을 시행하였다. 연구결과, (1) 개인적특성은영업성과에유의하고긍정적인영향을미쳤으며, (2) 개인적특성은협업에도 긍정적인 영향을 주었으며, (3) 협업은 영업성과를 향상시키는 주요 요인으로 작용하였다. (4) 협업은 개인적 특성과 영업성과 간의 관계를 매개하였으며, (5) 환경요인은 개인적 특성과 영업성과 간의 관계, 그리고 협업과 영업성과 간의 관계를 조절하는 것으로 확인되었다. 이러한결과는성과관리중심의기존접근에서벗어나, 산업별특성및영업사원의역량설계에기반하는 전략적 영업관리 체계 구축의 필요성을 시사한다. 또한, 본 연구는 B2B 영업성과를 설명하는 통합적 연구모형을 제시함으로써 향후 관련 연구의 이론적 및 실무적 기반을 제공한다.