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영어

Since COVID-19, the overall shift from face-to-face sales to non-face-to-face sales has accelerated. However, in the financial industry that this study deals with, face-to-face sales still play a more important role in cases of high-value transactions, complex products, and complex services that require direct meetings between customers and salespeople to build trust and deepen relationships with customers. Accordingly, this study focused on salespeople, who are important in face-to-face sales, and sought to discover which factors negatively affect effective face-to-face sales and suggest solutions. This study found that recent financial-related incidents were related to the ambiguity that spread among salespeople working in financial companies. Accordingly, this study sought to verify how ambiguity affects sales performance, job satisfaction, and turnover intention under the influence of salespeople’s self-efficacy and adaptive selling behavior. According to the results of the study, task ambiguity had a negative (-) effect on salespeople’s adaptive selling behavior, and social ambiguity and technical ambiguity had a positive (+) effect on adaptive selling behavior, but goal ambiguity and role ambiguity had no significant effect. Adaptive selling behavior had a positive effect on sales performance and job satisfaction, but did not have a significant effect on turnover intention. In addition, it was confirmed that self-efficacy had a moderating effect on the effect of ambiguity on adaptive selling behavior. This study shows that by integrating three major concepts of ambiguity (organizational behavior), self-efficacy (psychology), and adaptive selling behavior (marketing and sales management), it promotes related interdisciplinary research and provides a practical and psychologically integrated approach in the fields of sales management and organizational behavior.

한국어

COVID-19 이후 전반적으로 대면 영업에서 비대면 영업으로의 전환이 가속화되고 있으나, 본 연구 에서 다루고자하는 금융업은 고객과 영업사원의 직접 만남을 통해 신뢰를 쌓고, 고객과의 관계를 깊이 있게 형성해야 하는 고액의 거래나 복잡한 상품, 복합적인 서비스의 경우에는 여전히 대면 영업이 더 중요한 역할을 하고 있는 것도 사실이다. 이에, 대면 영업에서 중요한 영업사원을 연구의 중심에 두고 어떤 요소가 효과적인 대면 영업에 부정적인 영향을 주는 지를 발견하고 그 해법을 제시하고자 했다. 본 연구에서는 최근에 불거진 금융관련 사건들이 금융회사에 재직 중인 영업사원에게 퍼져있는 모호성 과 관련이 있다고 보았다. 이에, 모호성이 영업사원의 자기유능감과 적응적 판매행동의 영향 하에 영업 성과, 업무만족도, 이직의사에 어떤 영향을 주는 지를 검증하고자 했다. 연구결과에 따르면 업무모호성 은 영업사원의 적응적 판매행동에 부(-)의 영향을 미쳤고, 사회적모호성과 기술적모호성은 적응적 판매 행동에 정(+)의 영향을 미쳤으나, 목표모호성과 역할모호성은 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나 타났다. 적응적 판매행동은 영업성과와 업무만족도에는 정(+)의 영향을 미쳤으나, 이직의사에는 유의미 한 영향을 미치지 않았다. 그리고, 자기유능감이 모호성이 적응적 판매행동에 미치는 영향에 조절효과 가 일부 있는 것을 확인할 수 있었다. 본 연구를 통해 모호성(조직 행동), 자기유능감(심리학), 적응적 판매행동(마케팅 및 영업관리)이라는 세 가지 주요 개념을 통합함으로써, 관련된 학제적 연구를 촉진하 고, 영업관리와 조직행동분야에서 실질적이고 심리학적으로 통합된 접근방식을 제공하고 있다는 시사점을 보여준다.