earticle

영어

Recently, in the field of business administration, there has been growing interest in self-concept clarity as one such individual characteristic. However, research on self-concept clarity remains relatively scarce in marketing fields such as sales management. The purpose of this study is to empirically examine how self-concept clarity influences contextual performance, burnout, and turnover intention through perceived stress in the context of sales management research in South Korea. The collected data were analyzed using SPSS 20.0 for basic statistical analysis and reliability verification, while AMOS 20 was employed for confirmatory factor analysis (CFA) and structural equation modeling (SEM) to assess the validity of the measurement tools and test the hypotheses. The analysis results are as follows: First, self-concept clarity had a negative effect on perceived stress and a positive effect on contextual performance, while perceived stress did not significantly influence contextual performance. Second, self-concept clarity did not have a direct negative effect on burnout, whereas perceived stress was found to increase burnout. Specifically, perceived stress fully mediated the relationship between self-concept clarity and burnout, but no significant mediating effect was observed in the relationship between self-concept clarity and contextual performance. Finally, perceived stress had a positive effect on turnover intention. The key theoretical implications of this study are as follows: First, it makes a theoretical contribution by introducing self-concept clarity as a predictor of stress for the first time in domestic sales management research, particularly among insurance company employees. Second, it identifies a new pathway by demonstrating that perceived stress fully mediates the relationship between self-concept clarity and burnout, an aspect not previously explored in existing research. The main practical implications of this study are as follows: First, since insurance company employees experience high levels of job-related stress, this study highlights the importance of self-concept clarity as a key factor in reducing stress. Second, as higher stress levels lead to increased burnout and turnover intention, organizations need systematic management strategies to enhance employee commitment. Third, recruiting candidates with high self-concept clarity through structured interviews and assessments could be a cost-effective strategy for companies.

한국어

기업의 성과를 향상시키기 위해 조직 구성원의 개인적 특성을 이해하고 효과적으로 관리하는 것이 중요하다. 최근 경영학 분야에서는 이러 한 개인적 특성 변수 중 하나로 자기개념 명확성에 대한 관심이 높아지고 있다. 그러나 자기개념 명확성에 대한 연구는 여전히 판매관리와 같 은 마케팅 분야에서는 드문 편이다. 본 연구는 국내 판매관리 연구 분야에서 자기개념 명확성이 지각된 스트레스를 매개로 맥락수행, 소진, 그 리고 이직의도에 어떤 영향을 미치는지를 실증적으로 규명하는 데 목적이 있다. 본 연구에서는 제시된 가설을 검증하기 위해 국내 손해보험사 에 근무하는 직원을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 수집된 자료의 기초 통계 분석 및 신뢰성 검증을 위해 SPSS 20.0을 활용하였으며, 측정 도구의 타당성 검토와 가설검증을 위해 AMOS 20 통계 패키지를 사용하여 확인적 요인분석과 구조방정식모델링(SEM)을 수행하였다. 분석 결과, 첫째, 보험사 직원의 자기개념 명확성은 지각된 스트레스에 부정적인 영향을 미치는 반면, 맥락수행에는 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 그러나 지각된 스트레스는 맥락수행에 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 분석되었다. 둘째, 자기개념 명확성은 소진에 부정적인 영향을 미치지 않는 반면, 지각된 스트레스는 소진을 증가시키는 요인으로 작용하는 것으로 나타났다. 특히, 자기개념 명확성이 소진에 미치는 영향에서 지각된 스트레스는 완전 매개 역할을 하는 것으로 확인되었으나, 자기개념 명확성이 맥락수행에 미치는 영향에서는 유의미한 매개 효과가 나타나지 않았다. 마지막으로, 지각된 스트레스는 이직의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 주요 이론적 시사점 으로는, 첫째, 경영학의 판매관리 연구에서 자기개념 명확성 변수를 국내 보험사 종사자를 대상으로 최초로 도입하여 스트레스의 선행 요인으 로 분석했다는 점에서 이론적 공헌이 있다. 둘째, 자기개념 명확성이 소진에 영향을 미치는 과정에서 지각된 스트레스가 완전 매개 역할을 한 다는 점을 밝혀 기존 연구에서 다루지 않았던 경로를 발견했다. 그리고 본 연구의 주요 실무적 시사점으로는, 첫째, 보험사 직원들은 높은 업무 스트레스를 경험하며, 본 연구는 이를 경감하는 선행 요인으로 자기개념 명확성의 중요성을 밝혀냈다. 둘째, 스트레스가 높을수록 소진과 이직 의도가 증가하는 것으로 나타나, 조직몰입을 높이기 위한 체계적인 관리 전략이 필요하다는 것이다. 셋째, 채용 과정에서 자기개념 명확성이 높은 지원자를 선발하는 것이 비용 효율적인 전략이 될 수 있다.