earticle

영어

Despite ventures have identified and pursued a number of business opportunities, they are unable to maintain sustainable growth. This study, following view of poor marketing capability as one of the important challenges that ventures are struggling, explores the underlying ventures’ marketing capability factors that influence business performance.Examining the related literature, the authors propose the key marketing capability variables that are relevant to business performance, and conducted empirical analysis using data from the Small and Medium Business Administration authenticated ventures. It was found that ventures’ marketing capability variables are associated with its performance. In particular, marketing information management capabilities (gathering information about competitors and customers and using market information), and selling capabilities (effective sales support to the sales force and selling skills of salespeople) are the most significantly related to the business performance. Channel management capabilities (measured as attracting and retaining the best distributors and retailers)also have strong relationship with the business performance. This findings offer important managerial implications for ventures’ marketing implementation.Despite its limitations in empirical analysis, our study contributes to the literature by providing some important implications. It represents a first step in specifically exploring and assessing the relationship between marketing capabilities and business performance. Based on the findings of this study and examination of the related literature, we propose propositions for further research.

한국어

본 연구는 벤처기업의 많은 창업에도 불구하고 지속적인 성장을 이루지 못하는 근본적인 이유 중 하나가 마케팅 능력의 부족이라는 관점에서 벤처기업의 구체적인 마케팅능력과 기업성과 간의 관계를 탐색적으로 연구하였다.선행연구를 토대로 기업성과와 관련이 있는 마케팅능력 변수들을 도출하고 중소기업청이 인증한 벤처기업을 대상으로 실증연구를 수행하였다. 그 결과 본 연구에서 제안한 마케팅능력 변수들은 대체로 벤처기업의 성과와 연관성이 높은 것으로 확인되었다. 특히, 마케팅정보관리능력(시장상황과 경쟁자 및 고객에 대한 정보수집 및 정보 활용의 정도)과 판매능력(효과적인 판매를 위한 기업의 지원활동 및 판매원들의 기술)이 벤처기업의 성과와 가장 연관성이 높은 것으로 나타났다. 또한, 유통업자들과의 최상의 관계향상을 위한 노력의 정도로 측정한 경로관리능력도 기업성과와 높은 관련성이 있는 것으로 확인되었다. 이러한 연구결과는 벤처기업의 마케팅 실행상의 중요한 시사점을 제공하는 것이라 판단된다.실증연구에서의 여러 가지 제약점에도 불구하고 본 연구가 마케팅능력과 기업성과 간의 관계를 구체적으로 다룬 초기의 탐험적 연구란 점에서 그 의의가 있다고 판단된다. 끝으로, 본 연구에서 밝혀진 벤처기업의 마케팅능력과 기업성과와의 관계와 선행연구를 토대로 본 주제와 관련된 향후 연구를 위한 연구명제를 제시하였다.