earticle

영어

In the recent printing industry, due to changes in market and government policies, such as a sharp rise in the cost of supplying raw and subsidiary materials, the application of a continuous minimum wage increase, the application of 52 hours per week for work places with five or more employees, and the enforcement of the Act on Punishment of Serious Accidents, printers are without exception. Despite the high cost and the difficult situation of being subject to legal regulations, the increase in material costs, labor costs, and expenses cannot be properly reflected in the estimated unit price due to the nature of the printing industry that produces intermediate goods. In this reality, the salesperson of the printing company prepared and provided a quotation in a way that indicated the details of each process that could expose the printing company's production competitiveness to potential buyers who would produce the printed matter. This study aims to suggest how to write a printing quotation that is commonly used can reflect the business strategy of a printing company. In this study, we tried to examine the effect of the difference between the quotation for detailed description by process and the summarized quotation, how they are managed through the sales force control system. For this purpose, the process of change of the Public Procurement Service's printing fee table, which has been used as the estimated price for the budget calculation and necessary bids for government publications since 1977, and whether it is the same as the printing quotation method currently used in the printing market was examined. In addition, whether the unit price for each process in the quotation is a fair unit price that reflects the target standard cost of the printing company or a unit price based on a sales price strategy, whether the salesperson accurately recognizes the meaning of the quotation submitted by the salesperson, and negotiates with potential customers based on the quotation how to proceed, and what kind of risk factors there are in the submission of detailed quotations were tried to be explored. To investigate this, data were collected through a questionnaire consisting of 30 questionnaire items that mixed nominal scale, rank scale, and interval scale (5-point rating scale) targeting business owners of printing companies with full process in the capital area working in the printing industry. Coding was surveyed with questions about 1. Basics for classification of survey respondents and printers, 2. Understanding of quotation and cost, 3. Pricing strategy and sales force system level, 4. Customer loyalty and negotiation. Based on the data collected from the survey results, we analyzed the level of awareness of the salesperson's activities related to the quotation, whether the management strategy of the affiliated printer is reflected in the preparation of the quotation, and how the salesperson views the customer's needs. In addition, since the sales of the printing company is the sum of the quotations and the difference between the quotation and the actual cost can be seen as indicating profitability, it is believed that the strategy to prepare the quotation will be related to the business performance of the printing company, and print online with a general printer in the capital area based on face-to-face sales activities The method of providing quotations by service companies and audit reports for the past five years was also compared. Through this, the researcher summarized the problems of the quotation with detailed details by process, which are most used by salespeople in the printing market. First, it appeared that printing companies with full precess located in most capital areas were not able to accurately reflect the costs incurred in the actual production process in the quotation due to the lack of management of the standard cost system. Second, the estimated cost calculated based on the actual cost and the standard cost table was not reflected organically. Third, it was found that the sales force control system in terms of sales management is being implemented at a low level. In this study, in order to minimize this problem, the researcher suggested that each printer establishes a standard for providing a printing quotation based on customer classification, and how to indicate the details of each process can reflect the printer's cost. In addition, in order to enhance the competency of the salesperson and improve sales orientation through the sales force control system, it is effective when the interests and efforts of the management, management staff, and sales staff are combined. This study is expected to be helpful in the management of printing companies struggling in a difficult environment through the method of preparing a quotation that reflects the appropriate cost. And it has significance as an attempt to suggest a new method of writing a quotation.

한국어

최근 인쇄 산업은 원․부자재 공급 단가의 급등과 지속적인 최저 임금의 인상 적용, 5인 이상 사업장의 주당 근로 시간 52시간 적용, 중대재해처벌법의 시행 등의 시장과 정부 정책의 변화로 인해 인쇄사는 예외 없이 원가 상승과 법적 규제를 받는 어려운 상황에도 불구하고 중간재를 생산하는 인쇄 산업의 특성상 재료비, 노무비, 경비의 상 승분을 견적 단가에 제대로 반영하지 못하고 있는 실정이다. 이런 현실에서 인쇄사의 영업자는 인쇄물을 제작할 잠재 구매자에게 인쇄사의 생산 경쟁력이 노출될 수 있는 공정별 세부 내역을 표기하는 방식으로 견적서를 작성하여 제공하고 있었다. 본 연구는 일반적으로 사용되는 인쇄 견적서를 어떻게 작성하는 것이 인쇄사의 경영 전략을 반영할 수 있는지 제언하고자 하며, 이를 연구하기 위해서 현재의 견적서 작성 방식이 어떻게 시작되었는지 살펴보고, 생산 원가와 견적 가격은 어떤 관계를 가지고 있고, 영업 통제 시스템을 통해 어떻게 관리하고 있으며, 공정별 세부 내역 표기 견적 서와 요약 표기 견적서의 차이가 인쇄사에 어떤 영향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 먼저 1977년부터 정부 공공 기관 인쇄물 관련 예산 산출 및 필요 입찰에 예정 가격 으로 사용된 조달청 인쇄 요금표의 변화 과정과 현재 인쇄 시장에서 통용되는 인쇄 견 적서 작성 방식과 동일한지 살펴보았고, 견적서의 공정별 단가가 해당 인쇄사의 목표 표준 원가를 반영한 공정 단가인지, 판매 가격 전략을 기반으로 한 단가인지와 영업자 가 제출하는 견적서의 의미를 정확하게 인지하고 있는지, 견적서를 기반으로 잠재 고객 과 협상은 어떻게 진행하는지, 세부 내역 견적서의 제출이 인쇄사에 어떤 위험 요인이 있는지 탐색하고자 하였다. 이를 조사하기 위해 인쇄업에 근무하고 있는 수도권의 종합 인쇄사의 영업자를 대상 으로 명목 척도, 서열 척도, 간격 척도(5점 등간 척도)를 혼용한 30개의 설문 문항으로 구성된 설문지를 통하여 자료를 수집하였고, 설문지 코딩은 1. 설문 답변자 및 인쇄사 의 분류를 위한 기본 사항, 2. 견적서와 원가에 대한 이해도, 3. 가격 전략과 영업 시스 템 수준, 4. 고객의 충성도와 협상에 대한 질문으로 구성하여 설문 조사했다. 수집된 설문 결과 데이터를 기반으로 영업자의 견적서 관련 활동에 대한 인식 수준 과 견적서 작성에 소속 인쇄사의 경영 전략이 반영되는지와 고객의 니즈를 영업자가 어떻게 바라보는지를 분석하였다. 그리고 인쇄사의 매출액은 견적서의 총합이고 견적서와 실제 원가의 차이가 수익성 을 나타낸다고 볼 수 있기 때문에 견적서를 작성하는 전략이 인쇄사의 경영 성과와 연 관성이 있을 것으로 보고 대면 영업 활동 기반의 수도권 종합 인쇄사와 온라인 인쇄 서비스 기업의 견적서 제공 방식과 최근 5년간 감사 보고서도 비교해서 살펴보았다. 이를 통해 인쇄 시장에서 영업자가 가장 많이 사용하고 있는 공정별 세부 내역 표기 견적서의 문제점을 정리하면, 첫 번째 대다수 수도권에 위치한 종합 인쇄사는 표준 원 가 시스템의 관리 부재로 실제 생산 과정에서 발생하는 원가를 정확하게 견적서에 반 영하지 못하는 것으로 보이며, 두 번째 실제 원가와 표준 원가 단가표를 기반으로 산출 하는 견적 원가가 유기적으로 반영되지 못하고, 세 번째 영업 관리 측면의 영업 통제 시스템이 낮은 수준에서 이루어지고 있는 점을 알게 되었다. 본 연구는 이런 문제점을 최소화하기 위해 각 인쇄사는 고객 분류를 기반으로 인쇄 견적서를 제공하는 기준을 수립하고, 공정별 세부 내역 표기를 어떻게 하는 것이 인쇄 사의 원가를 반영할 수 있는지를 본 연구자는 제안하였다. 또한 영업 통제 시스템을 통해 영업 직원의 역량을 높이고 판매 지향성을 향상시키 기 위해서는 경영진, 관리 직원, 영업 직원의 관심과 노력이 함께 이루어질 때 효과적 인 점을 기술하였다. 본 연구는 적정한 원가를 반영하는 견적서 작성 방식을 통해 어려운 환경에서 고군 분투하는 인쇄사의 경영에 도움이 될 수 있기를 기대하며 견적서 작성의 새로운 방식 을 제언하는 시도로서 그 의의를 가진다.