earticle

영어

This study examines the marketing capabilities required for B2B SMEs. Previous researches related to marketing capabilities have focused on the marketing capabilities that companies in the B2C industry should have. In this study, the authors are presenting the marketing capabilities for SMEs in the B2B industry. Based on the study of overseas literature related to B2B marketing and FGI results of local small and medium-sized enterprises (SMEs) representatives and management consultants, the questionnaire items on B2B marketing capabilities were determined. A survey was conducted targeting 172 B2B small and medium-sized enterprises (SMEs) in the Daegu area that had previously supported frommarketing support projects with the cooperation of Daegu Science and Technology Supporting Center in Daegu Technopark. As a result of the survey, it was found that the marketing capabilities required for B2B companies consisted of seven competency factors: Customer relationship management capability, brand capability, channel bonding, market orientation, new product development capability, innovation capability, and pricing capability. The causal relationship between thesemarketing capabilities and various corporate performance such as financial performance, non-financial performance, customer performance and technical performance was analyzed, and academic and policy implications of the study were presented based on this analysis. In the last part, the limitations of this study and future research directions are presented.

한국어

본 연구는 B2B 중소기업에게 필요한 마케팅 역량에 대해 살펴보는 연구로, 지금까지 마케팅역량과 관련한 많은 연구들이 대부분 B2C 산업의 기업들이 갖추어야 할 마케팅역량에 초점을 두고 있었다면, 본 연구는 B2B(Business-to-Business) 산업의 중소기업을 대상으로 이러한 기업들이 갖추어야 할 마케팅역량에 대해 제시하고 있다. B2B 마케팅과 관련한 해외문헌연구 및 지역 중소기업 대표 및 경영컨설턴트 들에 대한 FGI 결과 를 바탕으로 B2B 마케팅역량에 대한 설문항목을 결정하였으며, 대구테크노파크 대구과학기술진흥센터의 협조를 받아 과거 대구테크노파크의 마케팅 지원사업을 수혜받은 적이 있는 대구지역 B2B 중소기업 172개 기업을 대상으로 설문을 진행하였다. 설문결과 B2B 기업에게 필요한 마케 팅역량은 고객관계관리역량, 브랜드역량, 채널유대감, 시장지향성, 신제품개발역량, 혁신역량, 가격책정역량 등의 7가지 역량으로 나타났다. 이 러한 마케팅역량들과 재무성과, 비재무성과, 고객성과, 기술성과 등 다양한 기업성과 와의 인과관계를 분석하였으며 이를 바탕으로 연구의 학문 적, 정책적인 시사점을 제시하였다. 마지막 부분에서는 본 연구의 한계점과 향후연구방향에 대해 제시하였다.