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영어

This study analyzed the process of Korean small and medium-sized pharmaceutical companies entering the generic market in advanced countries, focusing on the case of eye drops. Currently domestic pharmaceutical companies are beginning to take steps from a domestic market to a global market. However, attempts to enter the global market only with high value-added products such as biosimilars or new drugs are still insufficient financially and R&D capabilities for domestic pharmaceutical companies with average sales of 200 billion won. In this situation, we analyzed the market entry strategy of a domestic pharmaceutical company that secured an additional sales of 100 billion won per year through an export contract of generic eye drops to the United States, and how they overcome the limitations. Company S, a company specializing in eye drops, selected products with high barriers to entry among eye drop products, which are its own strengths, and developed them through Open Innovation to overcome their weakness of inexperienced in advanced markets. By signing a contract with the Profit Sharing structure, it is possible to secure an annual sales of 100 billion won. This experience in developing eye drops and contracting exports has also led to biosimilars, which is the basis for establishing a partnership while minimizing expensive investments such as facility investment. In addition, it secured the ability to independently develop products for export to advanced markets. This study will help domestic pharmaceutical companies trying to enter the global market to establish market entry strategies with generics rather than new drugs.

한국어

글로벌 제약산업은 지속적으로 성장하고 있고, 우리나라 제약산업 역시 양적 성장과 함께 질적 성장을 이루고 있다. 그러나 중소 제 약회사가 대부분인 국내 시장은 신약 개발에 대한 한계로 인하여 제네릭 의약품에 대한 의존도가 높고 경쟁이 치열한 상황이다. 현재 국내 제약회사들은 내수 중심에서 글로벌 시장으로 변화하기 위해 걸음마를 시작한 단계이다. 하지만 신약 또는 바이오시밀러 같은 고 부가가치 제품으로만 글로벌 진출을 하려는 시도는 평균 매출이 2,000억 원 수준인 국내 제약사들에게 재정적 측면과 R&D 역량 측면 에서 아직은 부족한 상태다. 이와 같은 상황에서 본 연구는 선진 의약품 시장인 미국에 국내 중소 제약회사가 점안제라는 제네릭 의약 품을 가지고 계약을 체결할 수 있었던 사례에 대하여 분석하고자 하였다. S사는 미국에 점안제 제네릭 수출 계약을 통해 연간 1,000억 원의 추가 매출을 확보한 상태이다. 점안제 전문 제약사인 S사가 해당 계약을 체결할 수 있었던 요인은 자신만의 강점인 점안제 제품 중에서도 진입장벽이 높은 제품들 을 선택한 후 선진 시장 무경험이라는 자신들의 약점을 극복하기 위해 Open Innovation을 통해 개발하였고, 틈새시장을 공략하여 제 네릭 의약품으로는 최초로 Profit Sharing 형태의 계약 체결이라고 볼 수 있다. 이러한 점안제 개발 및 수출 계약 경험은 바이오시밀러 로도 이어져 설비 투자와 같은 고비용의 투자를 최소화하면서 파트너쉽을 구축하는 바탕이 되었다. 또한, 독자적으로 선진시장 수출용 제품을 개발할 수 있는 역량을 확보하였다는 점에서 사례 연구의 대상으로 의의가 있다. 따라서 본 연구는 국내 중소 제약회사인 S의 선진 시장 진출을 가능하게 한 요인을 도출하여 제시함으로써 제네릭 의약품으로 글로벌 진출을 시도하고 있는 국내 제약사에게 시장 진입 전략을 세우는데 도움이 될 것으로 기대한다.