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영어

The purpose of this study is two-fold. First, the study tests empirically that marketing knowledge has a positive effect on marketing performance. Second, the study examines how formal control systems such as outcome control and behavior control moderates the relationship between marketing knowledge and marketing performance. To test the research model, data were collected from 97 CEO-sales manager dyads of the start-up company of Gyeongnam Technopark in Korea. Hierarchical regression analysis was used to test the research model in which the CEO’s marketing knowledge was hypothesized to affect a firm’s marketing performance, and formal control systems have moderating effects between the relationships. The results gave general supports for the hypotheses. As expected, the CEO’s marketing knowledge had a positive effect on marketing performance. Besides, there was a negative interaction effect between marketing knowledge and behavior control.

한국어

최근 지식을 기업의 주요한 자원으로 인식하고 있다. 이에 따라 지식기반관점이 지식경영 분야의 주요 이론으로 자리 잡았다. 또한 기업의 경쟁력을 연구할 때 기술, 인력 등 유형자원을 주로 다루던 연구 들이, 점차 지식과 지식학습에 대한 관심을 가지게 되었다. 하지만 대부분의 연구들은 지식을 특정한 기술이나 관리 노하우 등의 포괄적인 개념으로 보면서 기술을 어떻게 학습하고, 관리하고, 어떻게 이 전하는지 등에 관심을 보여 왔다. 이는 지식에 관한 올바른 이해를 어렵게 하고 있다. 왜냐하면 기업 의 경쟁우위를 창출하는 자원으로서 지식은 포괄적인 개념이라기 보다는 특정 도메인에 따라 지식의 내용이 다르고, 기업의 다양한 기능에 따라 적합한 지식과 그렇지 않은 지식들이 존재하기 때문이다. 이러한 문제의식에서 출발한 본 연구는 기업의 지식 중 마케팅 지식에 초점을 두고, 마케팅지식이 영 업관리 맥락에서 마케팅성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하고자 하였다. 특히, 창업기업의 영업관 리 맥락에서 통제시스템의 조절효과를 규명함을 통해 실제 현장영업에서 마케팅지식이 어떠한 효과를 가지는 지 규명하고자 하였다. 이를 위해 97개 창업기업의 CEO와 영업담당 쌍을 대상으로 설문조사를 실시하였고, 계층적 회귀분석을 통해 분석한 결과 창업기업 CEO의 마케팅지식은 마케팅성과를 강화시 켰고, 행동통제시스템 하에서 마케팅지식은 오히려 마케팅성과를 약화시켰다.