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영어

This study conducted an empirical analysis on the employees of defence agency in order to analyze the use of the relationship marketing of defence agency. The main results of this study are as follows. The expertise, communication skills, and degree of cooperation of the employees of the defence agency are important factors in enhancing and maintaining the relationship with the customer, and it has been confirmed that the relationship with the customer can be further strengthened. In addition, identification of customer needs, bond, and cooperative attitude have been proven to have positive effects on the relationship continuity. Based on these findings, the implications and the limitations of the study were presented.

한국어

본 연구는 군수품 무역대리점의 긍정적 활용을 위한 방안을 관계마케팅적 관점에서 탐색적으로 살펴보기 위해 군수품 무역대리점 종사자들을 대상으로 심층면접법 활용을 통한 실증분석을 실시하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 군수품 무역대리점 담당자의 전문성, 커뮤니케이션능력, 협력의도 등이 고객과의 유대감 향상 및 관계유지에 중요한 요인이며, 이를 통해고객과의 관계를 더 돈독히 할 수 있는 것으로 확인되었다. 또한 고객과의 거래지속성에는 고객의 니즈 파악, 유대감, 협력적태도 등이 긍정적 영향을 미치는 요인으로 검증되었다. 본 연구는 질적방법론을 활용하여 군수품 무역대리점의 관계마케팅요인들이 고객만족과 거래지속성에 미치는 영향관계를 분석하였기 때문에 연구결과를 일반화하기 힘들다는 한계를 갖는다. 하지만 쉽게 접근하기 어려운 군수품 무역대리점 종사자들을 대상으로 하여 관계마케팅 실행요인들이 고객들과의 관계유지와상호간의 거래를 지속하고자 하는 의도에 미치는 영향에 대한 탐색적인 연구를 수행했다는 점에서 중요한 의의를 갖는다고판단할 수 있을 것이다.