earticle

영어

An understanding of the effective operation of a sales organization on the sales front is essential to achieving business results in an uncertain business environment. There have been a number of studies in which the supervisor's abusive supervision negatively affects organizational effectiveness in the business relationship between the supervisor and subordinates in the sales organization. Recently, interest in ambidextrous leadership is increasing as a type of leadership, and the opening behavior of the boss has a positive effect on organizational effectiveness. We examined the causal relationship between supervisors' open behaviors and abusive supervision for the first time in Korea, It also demonstrates whether abusive supervision plays a role in opening behavior affecting turnover intention and sales performance. In this study, sales representatives working in domestic home appliance-related seller companies were sampled and the structured questionnaire was distributed and analyzed on the basis of samples. Also, to verify the validity and hypothesis of variables, confirmatory factor analysis, structural equationmodeling analysis, and bootstrapping analysis were conducted. For this purpose, SPSS 20.0 and AMOS 18 statistical packages were used. The analysis revealed that the supervisor's opening behavior had a negative effect on abusive supervision. The supervisor's abusive supervision had a positive effect on the subordinates' turnover intention, but it was proved to have no significant effect on sales performance. And the opening behavior had a negative effect on turnover intention and a positive effect on sales performance. In addition, it was analyzed that abusive supervision plays a partial mediation role in opening behavior to influence turnover intention, but the significance of themediating effect of abusive supervision is not secured in the path that open behavior affects sales performance. The author suggested the theoretical and practical implications of this study based on the analysis results.

한국어

글로벌화되고 불확실한 경영 환경 하에서 경영성과를 내기 위해서는 판매 일선 현장에 있는 판매조직에 대한 효과적 운영에 대한 이해가 필 수적이다. 판매 조직 내 상사와 부하 직원 간의 업무관계에 있어서 상사의 비인격적 감독행동이 조직유효성에 부정적인 영향을 미친다는 연구결 과들이 누적되어 왔다. 최근에는 리더십의 한 유형으로 양손잡이 리더십에 대한 관심이 높아져가고 있으며 상사의 개방행동이 조직 조직유효성 에는 긍정적인 효과를 주고 있다. 국내연구로는 최초로 상사의 개방행동과 비인격적 감독행동 간의 인과관계를 살펴보고 개방행동이 이직의도와 판매성과에 어떠한 영향을 미치는지를 파악하고자 하였다. 또한, 개방행동이 이직의도와 판매성과에 영향을 미치는데 있어서 비인격적 감독행동이 매개역할을 하는지를 실증하였다. 본 연구에서는 연구대상으로 국내 가전관련 판매자회사에 근무하고 있는 판매원들을 표본으로 삼았고 구조화된 설문지를 배포하 여 유효샘플을 바탕으로 분석하였다. 또한 변수들의 타당성과 가설검증을 위하여 확인적 요인분석, 구조방정식모델링 분석, 부트스트래핑 분석 을 실시하였다. 이를 위하여 SPSS 20.0, AMOS 18 통계패키지를 사용하였다. 분석결과, 상사의 개방행동은 비인격적 감독행동에 부정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 상사의 비인격적 감독행동은 부하 직원들의 이직 의도에 긍정적인 영향을 주었으나 판매성과에는 유의미한 영향을 주지 않는 것으로 실증되었다. 또한, 상사의 개방행동은 이직의도에는 부정적 인 영향을 주고 판매성과에는 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 그리고 개방행동이 이직의도에 영향을 주는데 있어서 비인격적 감독행동 이 부분매개역할을 하는 것으로 분석되었으나 개방행동이 판매성과에 영향을 미치는 경로에 있어서 비인격적 감독행동의 매개효과의 유의성은 확보되지 못하였다. 연구자는 이러한 분석결과를 토대로 본 연구가 지니고 있는 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.