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우리 사회는 인구 고령화와 건강에 대한 사회적 관심이 나날이 증대되고 있다. 건강한 삶의 질을 추구하는 시대적 추세와 연관성을 갖는 다양한 분야 중 대표적인 것이 제약 산업이다. 제약 산업은 국민의 건강 및 생명과 직결되는 공익성을 나타내고 기타 산업과 비교해 기술 집약도가 높은 첨단 분 야로 미래 지향적이고 고부가가치를 창출한다는 특징을 가지고 있다. 한국 제약·바이오협회 ‘제약 산업 고용 현황 통계’ 자료에 따르면 2016년 기준 94,929명이 제약 산업 에 종사하고 있다. 그중에서 제약 영업 직무에 종사하는 인원은 대략 3만 명(28%) 정도로 추정되며, 제약 유통채널에서 영업사원은 제약 기업의 성과 및 발전에 중대한 영향과 역할을 담당하고 있다. 특 히 제약 영업의 고유한 특성에 따라 제약 기업의 성과 중 상당 부분이 인적 판매에 의해 나타나고 있 으며 인적 판매의 주체인 영업사원의 영업 관련 행동 특성 및 역량 관리가 제약 기업의 발전과 성장 에 있어서 매우 중요한 요인이 된다. 본 연구는 제약유통채널에서 기업의 성과를 창출하는 역할을 담당하는 영업사원의 직무 행동 성향 인 판매지향성(SO)과 고객지향성(CO)이 고객과의 관계 몰입, 장기 관계지향에 미치는 개별적 영향력 을 검정해 보았다. 가설 검정을 위해 국내 제약기업에서 영업 직무를 담당하고 있는 300명의 직원을 대상으로 설문을 통해 자료를 수집하였고, 무성의하거나 편향된 3부의 설문지를 제외한 297명의 표본 을 구조방정식을 이용해 분석하였다. 연구 결과를 살펴보면 첫째, 선행 연구들의 결과와 동일하게 영업사원의 고객지향성(CO)은 관계몰 입, 장기관계 지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다. 둘째, 다수의 선행연구에서 판 매지향성(SO)은 단기적 성과와 관계에 치중된다고 밝히고 있으나 판매지향성(SO)도 장기관계 지향성 에 정(+)의 영향이 미친다는 사실을 확인할 수 있었다. 셋째, SOCO는 몰입 변수를 매개로 해서 고객 과의 장기관계에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 조절 변수인 제품 다양성은 판매지향 성과 관계몰입 사이의 관계를 약화한다는 영향력을 확인할 수 있었다. 즉 제품 다양성이 높아지면 판매지향성은 관계몰입에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 다수의 선행 연구 결과에서 제시하고 있다. 그러나 이 관계가 약화하는 것으로 볼 때, 영업 관리 측면에서 영업사원에게 다양한 제품을 담당하게 하는 것보다는 소수의 핵심 제품 영업에 집중하게 함으로써 선택과 집중을 통한 영업 활동이 성과 향 상에 더욱 효과적일 수 있다는 실무적 시사점을 제시할 수 있다. 본 연구는 영업사원의 영업행동 특성인 고객지향성과 판매지향성 개념이 서로 상반되는 의도와 영 향력을 발생시킨다는 편향적 사고에서 벗어나 두 개념 모두 장기적으로 고객과의 관계 품질 향상에 긍정적인 영향력이 있으며 기업의 발전과 성과 향상을 위한 방법으로써 상황에 맞게 활용해야 한다는 점을 제시했다는 데 의의가 있다.