earticle

영어

In the uncertain business environment, various efforts within the enterprise are required to enhance corporate value. The study of sales behavior has been accumulated because the results of sales and sales leads to corporate performance. Recently, empirical studies on the sales behavior of ambidextrous sales behavior have been conducted. The purpose of this study is to investigate the structural relationship between the antecedents and the outcome variables affecting the sales behavior. Ambidextrous sales behavior is a variable based on the concept of exploration and utilization. Ambidextrous sales behavior were dimensioned by customer service sales behavior and cross/ up sales behavior. As a result, the sales performance of the salesperson was used. Confirmatory factor analysis and structural equation modeling were used for validation and hypothesis testing of measurement tools. The authors used SPSS 20.0 and AMOS 18 statistical package for analysis. In order to test the hypothesis, structured questionnaires were distributed to salespersons of S’ company, which is a specialized home appliance distributor in Korea, and analyzed based on valid samples. The results of this study show that the promotion focus and leader opening behavior have a positive effect on customer service sales behavior and cross / up sales behavior. In addition, customer service sales behavior and cross / up sales behavior have been shown to have a positive effect on the sales performance of salespeople. Based on these results, the theoretical and practical implications of this study are suggested.

한국어

불확실한 경영환경에서 기업가치 제고를 위한 기업 내 여러 부문의 노력이 요구되고 있다. 판매와 영업부문에서의 성과가 기업성과로 이어지기 때문에 판매행동에 관한 연구들이 누적되어 왔고 최근에는 양손잡이 판매행동에 관한 실증 연구가 이루어지고 있다. 본 연구에서는 국내연구로는 최초로 양손잡이 판매행동에 영향을 미치는 선행요인과 결과변수 간의 구조적 관계를 보고자 하였다. 양손잡이 판매행동은 탐험과 활용이라는 개념을 바탕으로 만들어진 변수이다. 양손잡이 판매행동은 고객서비스 판매행동, 교차/상향 판매행동으로 차원화 하였고 선행요인으로 판매원의 향상초점, 리더의 개방행동 등의 설정되었다. 결과변수로는 판매원의 영업성과가 이용되었다. 측정도구의 타당성 검증과 가설검증을 위하여 확인적 요인분석과 구조방정식모델링이 활용되었다. 연구자는 분석을 위하여 SPSS 20.0, AMOS 18 통계패키지를 사용하였다. 가설검증을 위하여 국내 대형 가전 전문판매 업체인 S사 판매원들을 대상으로 구조화된 설문지를 배포하고 유효샘플을 바탕으로 분석하였다. 연구결과, 향상초점과 리더의 개방행동은 고객서비스 판매행동과 교차/상향 판매행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 고객서비스 판매행동과 교차/상향 판매행동은 판매원의 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 실증되었다. 이러한 결과를 바탕으로 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다.