earticle

영어

Many companies have operated a customer reward program for building up positive relationships with customers, so many researches have examined its effect. Most of the studies about reward programs investigated the impact of some key variables on consumers’ attitude such as the type of rewards, the presentation method, and the timing of the reward. However, this study focused on the relationship between products and rewards. Specifically, we expected that priming of balancing or highlighting strategy would influence consumer evaluation of rewards. When, for instance, the main product of a company was a virtue product, the evaluation of the virtue rewards was expected to be higher than that of the vice reward under the priming of highlighting, but it was expected to be reversed under the priming of balancing. The results of the analysis show that our expectation was supported when the main product was a virtue. When the main product was a vice, the evaluation of the virtue rewards was higher than that of the vice reward under the priming of balancing, but there was no difference between virtue and vice rewards under the priming of highlighting, so it was partially supported. The results and implications were discussed.

한국어

고객들과의 관계를 긍정적으로 만들어가기 위해 많은 기업들이 고객보상프로그램을 운영하고 있으 며, 그 효과에 대한 다양한 연구들이 이뤄졌다. 대부분의 보상프로그램 관련 연구들은 보상물의 유형, 제시 방법, 지급 시기 등이 고객들에게 어떤 영향을 주었는가에 대해 관심을 두었다면, 본 연구는 판매 제품과 보상물의 관계에 중심을 두고 그 효과를 살펴보았다. 구체적으로 제품 및 보상물을 선(virtue)과 악(vice)으로 구분한 후 목표에 부합하는 선택을 지속하는 강조전략(highlighting) 혹은 목표에 부합하 는 선택과 그렇지 않은 선택을 번갈아 선택하는 균형전략(balancing)의 점화(priming)가 보상물의 평가 에 미치는 영향을 검증하였다. 예를 들자면, 강조전략이 점화되면, 선한 제품군에서 선한 보상물에 대한 평가가 좋아지고, 균형전략이 점화되면 선한 제품군에서 악한 보상물의 평가가 높아질 것이라 예상하였 다. 분석 결과, 선한 제품군에서는 균형전략을 점화했을 때, 악한 보상물을 선호하였고, 강조전략을 점 화했을 때에는 선한 보상물이 선호되어 가설이 지지되었다. 반면에, 악한 제품에서는 균형전략을 점화 했을 때 선한 보상물이 선호되었으나, 강조전략이 점화되었을 때에는 선한 보상물과 악한 보상물 간의 차이가 없음으로 나타나 가설이 부분적으로 지지되었다.