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영어

This study aims to examine and empirically test the determinants of customers' channel selection in life insurance products. Two main factors assumed to affect on the channel selection decision are reviewed : the relational transaction and marketing mix variables. In respect to the relational transaction factor personal relationship between insurer and customers is examined, and price and product variable, specifically the diversity of customers' needs, are included in the model as marketing mix factors. Information flow between insurers and customers is also suggested and tested as a main determinant.
Empirical tests are conducted to test the relationships between these variables and the channels of life insurance products, i.e., insurance company, bancasurance, and internet/TM. The empirical results show that personal relationship and information flow between insurers and customers are critical factors of channel selection.

한국어

본 연구는 우리나라에 방카슈랑스 제도가 도입된 이후 보험구매자의 채널선택 기회가 확대되었다는 점에 초점을 맞추어 보험채널선택 결정요인을 검토하고자 했다. 이러한 연구목적을 위해 본 연구에서는 기존연구의 검토를 통해 보험채널 결정요인을 크게 관계적 거래요인과 마케팅 믹스요인으로 구분하였다. 관계적 거래요인으로는 인적관계를 주로 다루었으며, 마케팅 믹스요인으로는 가격 및 제품요인, 특히 구매자의 니즈에 부합하는 제품제공여부를 다루었다. 이 밖의 요인으로는 구매자의 채널에 대한 신뢰도와 관련된 정보흐름 요인을 다루었다.
실증분석 결과 인적관계요인과 정보흐름 요인이 채널별로 상이하게 나타나, 이들 요인이 마케팅 믹스 요인에 비해 상대적으로 채널 선택에 보다 중요함을 살펴보았다. 마케팅 믹스 요인, 특히 가격과 제품요인에 있어 채널 간에 유의적 차이가 나타나지 않은 것은 현재 우리나라 방카슈랑스는 대부분 기존의 보험사와 은행 간의 제휴를 통해 이루어지는 것으로서, 채널 간에 보험상품 판매에 있어 사실상 큰 차이점을 발견할 수 없다는 점에 그 원인이 있는 것으로 해석된다.