earticle

영어

Influence strategies are compliance-gaining tactics that channel members use to achieve their desired actions from channel partners. Previous research on influence strategies has demonstrated their importance within channels of distribution. This research has examined many important issues, such as the effect of influence strategies on channel conflict, interfirm agreements, satisfaction, relationalism, and solidarity. Researchers have also examined antecedents of influence strategies, including power and dependence. This study made an empirical analysis of influence and conflict and satisfaction of Korea food nutrition industry distribution. The target of sample survey was focused on shopkeepers of food nutrition related shops located in Seoul and Gyeonggi district. 200 copies of questionnaire were distributed and collected from August 16, 2010 through August 31, 2010, and 179 copies were analyzed except inappropriate replies or dishonest questionnaires. This questionaries is made for franchise managers in food nutrition distribution industry. It consists of 44 questions. Among them, 6 questions are on business characteristics (general aspects) and 14 questions are on the amount of support, control and influence from the head office. Those 14 questions are again divided into compulsory influence (7 questions) and uncompulsory influence (7 questions), respectively. And other 7 questions are on horizontal conflict among managers while other 7 questions are for vertical conflict with the head office. The last 10 questions are on the satisfaction to the head office. The measuring methods used in the questionaries are nominal scale and 5 point scale, where 1 point indicate 'never', 4 point 'rare', 3 point 'normal', 4 point 'frequent', 5 point 'very frequent'. The analysis results for Seoul and Kyonggi Province reveal that for the operation periods of the franchise, 7-10 year is 33.52 %, 5-7 year is 23.46 % and 3-5 year is 15.08 %. It means that the franchise operation is mostly stable in those areas. It is due to the fact that the food nutrition distribution industry is relatively easy to make profits compared to other industry while labor conditions are poor and it doesn't require 'specialized' skills of management. This study is on the influence and conflict and satisfaction of Korea food nutrition industry distribution channel by introducing a dummy variable which has the following rules: 0 for manager with more than 7 year operation period, 1 for manager with less than 7 year operation period, 0 for an outlet with more than 3,000,000 won sales, 1 for an outlet with less than 3,000,000 won sales, 0 for manager older than 41 year, 1 for manager younger than 41 year. Analysis results of this study were as follows: First, it was found out that compulsory influence made a positive(+) impact on horizontal and vertical conflict. This study corresponds with the research result of Hunt and Nevin(1976), Lusch(1976), et al., who had reported the positive(+) relation of conflict and the source of compulsory influence. Hunt and Nevin(1976) report that frequent use of the source of compulsory influence causes resistance against controller. Therefore, it is implied with regard to the national food nutrition industry that a method to resolve unavoidable conflict is required in such a way that dealing organization should be managed not by compulsory influence but by inducements. Second, uncompulsory influence was found out to make a negative(-) impact on horizontal and vertical conflict. This study conforms to the research result of Hunt and Nevin(1976), Lusch(1976), et al., who had reported source of uncompulsory influence made a negative(-) impact on conflict of channels. Hunt and Nevin(1976) report that frequent use of uncompulsory influence leaded not only to adaptation to direction of controller but also to compliance with. Accordingly, it is suggested that the national food nutrition industry is required to lead to frequent use of source of uncompulsory influence. Third, it was also observed that horizontal and vertical conflict made a negative(-) impact on satisfaction. This study discovered like the researches of Lusch(1976), Rosenberg and Stern(1971), Hunt and Nevin (1976), Wilkinson(1974), Frazier, Gill and Kale(1989), et al., that conflict had a negative(-) influence on satisfaction.

한국어

본 연구는 한국 식품영양산업 유통채널의 영향력과 갈등 및 만족에 관하여 실증분석하였다. 표본조사 대상은 서울, 경기지역에 소재한 식품영양관련 영업점의 점주를 대상으로 하였다. 2010년 8월 16일부터 8월 31일까지 200부의 설문지를 배포하여 회수하고 응답이 부적절하거나 불성실한 설문지를 제외한 179부의 설문지를 분석하였다. 선행연구를 기초로 하여 작성한 설문지는 식품영양관련 영업점의 점주를 대상으로 배부하여 회수할 수 있도록 구성하였다. 본 연구의 설문지 구성은 44문항으로 형성되어 있다. 식품영양관련 영업점 점주의 사업특성(일반사항)은 6문항이다. 식품영양관련 사업자와 거래시에 사업자로부터 받는 지원, 통제 및 조정의 정도(영향력)에 관한 설문은 강제적 영향력 7문항, 비강제적 영향력 7문항 등 14문항이다. 그리고 영업점을 운영하면서 같은 식품영양산업을 영위하는 영업점장과 발생하는 의견차이의 정도, 즉 수평적 갈등 7문항, 영업점을 운영하면서 식품영양산업 사업자와 거래시 에 발생하는 의견차이의 정도, 즉 수직적 갈등 7문항이다. 영업점을 운영하면서 현재 거래하고 있는 식품영양산업 사업 자에 대해 평소 느끼는 만족의 정도는 10문항이다. 설문문항의 측정방법은 명목척도와 5점 척도로 구성한다. 서울, 경기지역에 소재한 식품영양관련 영업점의 점주로부터 받은 설문지를 분석 한 결과 영업점을 운영한 기간은 7년부터 10년 사이가 33.52%로 가장 많았고 5～7년 23.46%, 3～5년 15.08%로 나타나 대체적으로 영업점장의 안정적 영업, 즉 폐업을 하거나 전직을 하는 영업점장이 적은 것으로 나타났다. 이는 식품영양관련 제품 유통업이 타 직종보다 지점을 경영하는 데 필요한 환경, 예를 들면 근로조건은 열악하나 수익을 창출하기 쉽고 아주 전문적인 지식을 가지고 경영을 하여야 하는 특 수성을 그리 필요하지 않은 일반성에 기인한 것으로 판단된다. 본 연구는 영업점 운영기간이 7년 이상인 영업점주를 0, 영업점 운영기간이 7년 미만인 영업점주를 1로 하는 더미변수, 영업점 월매출액이 300만 원 이상인 점포를 0, 영업점 월매출액이 300만원 미만인 점포를 1로 하는 더미변수, 영업점주의 연령이 41세 이상인 영업점주를 0, 영업점주의 연령이 41세 미만인 영업점주를 1로 하는 더미변수를 도입하여 한국 식품영양산업 유통채널의 영향력과 갈등 및 만족에 관한 연구를 수행하였다. 본 연구의 분석 결과 는 다음과 같다. 첫째, 강제적 영향력이 수평적 갈등에 미치는 영향을 분석한 결과 식품영양산업 사업자의 강제적 영향력 이 동일한 유통채널 내에서 발생하는 채널참여자 간의 갈등, 즉 식품영양산업 사업자 내의 영업점과 영 업점 간의 갈등에 정(+)의 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 이는 갈등이 강제적 영향력의 원천과 정 (+)의 관계를 가지고 있음을 보고한 Hunt와 Nevin(1976), Lusch(1976) 등의 연구결과와 일치한다. 둘째, 강제적 영향력이 수직적 갈등에 미치는 영향을 분석한 결과 식품영양산업 사업자의 강제적 영향력 이 동일한 유통채널에서 서로 다른 단계에 있는 채널참여자 간에 발생하는 갈등, 즉 사업자와 영업점 간 의 갈등에 정(+)의 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 이는 갈등이 강제적 영향력의 원천과 정(+)의 관 계를 가지고 있음을 보고한 Hunt와 Nevin(1976), Lusch(1976) 등의 연구결과와 일치한다. 셋째, 비강제적 영향력이 수평적 갈등에 미치는 영향을 분석한 결과 식품영양산업 사업자의 비강제적 영 향력이 동일한 유통채널 내에서 발생하는 채널참여자 간의 갈등, 즉 식품영양산업 사업자 내의 영업점과 영업점 간의 갈등에 부(-)의 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 이는 비강제적 영향력의 원천은 채널갈등 에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 보고한 Hunt와 Nevin(1976), Lusch(1976) 등의 연구결과와 일치한다. 넷째, 비강제적 영향력이 수직적 갈등에 미치는 영향을 분석한 결과 식품영양산업 사업자의 비강제적 영 향력이 동일한 유통채널에서 서로 다른 단계에 있는 채널참여자 간에 발생하는 갈등, 즉 사업자와 영업 점 간의 갈등에 부(-)의 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 이는 비강제적 영향력의 원천은 채널갈등에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 보고한 Hunt와 Nevin(1976), Lusch(1976) 등의 연구결과와 일치한다. 다섯째, 수평적 갈등이 만족에 미치는 영향을 분석한 결과 식품영양산업 사업자 내의 영업점과 영업점 간의 갈등은 만족에 부(-)의 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 이는 갈등이 만족에 부(-)의 영향을 미치 고 있음을 발견한 Lusch(1976), Rosenberg와 Stern(1971), Hunt와 Nevin(1976), Wilkinson(1974), Frazier 등(1989)의 연구결과와 일치한다. 여섯째, 식품영양산업 사업자의 영향력이 동일한 유통채널에서 서로 다른 단계에 있는 채널참여자 간에 발생하는 갈등, 즉 사업자와 영업점 간의 갈등이 영업점장의 만족에 어떤 영향을 미치는지 분석한 결과 식품영양산업 사업자와 영업점 간의 갈등은 만족에 부(-)의 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 이는 갈 등이 만족에 부(-)의 영향을 미치고 있음을 발견한 Lusch(1976), Rosenberg와 Stern(1971), Hunt와 Nevin(1976), Wilkinson(1974), Frazier 등(1989)의 연구결과와 일치한다.