earticle

영어

In global era, negotiating strategy in organization and HRM require to approach negotiating skill not simply IR and trade negotiating but global and multi-culture environment. The purpose of the maximum organization effectiveness for OB and cultural characteristics approach to strategic method for strategic side, and increasing satisfaction of many decision making and results for negotiating process in organization and individual level. In established studies, that separately approached mostly in the side of negotiating strategy, negotiating skill, negotiating of industrial relations, trading processes, decision making, culture among the nations and conflict control. And scope on culture behavior of international negotiating process in IMF negotiation(1997) and Korean-American FTA negotiation(2007), appeared variety of changing flow cultural fusion of Orientals and Westerners, changing trend of traditional peculiar, strategic selection of elements of partner's culture. Therefore, we need a reconsider in the strategic viewpoint that cross-cultural characteristic in the viewpoint of behavior and changing of flow. Especially, key sub-factors derive from lately negotiating case and document studies of focus on behavior of westerners and orientals culture. and strategic model is build up basis of study of inclusive and practical and that the actual analysis about values of organizational members, cultural behavior and difference of behavior factors with differential negotiating culture. In this study, we would like to present viewpoint of theoretical basis and integrated the flow of negotiating stimulus behavior, negotiating process, negotiating response behavior and negotiating environment, negotiating related in-put and out-put behaviors by factors in the side of OB and organizational effectiveness. And key factors for successful negotiating outcomes in OB level classified that, ① Individual behavior characteristics: personality/belief/values/attitude/intelligence/communication/ emotion ② Negotiating environment factors: partner/goal/ability/situation/interaction/location/restricted-time ③ Individual difference/conflict factors: information/perception/role/interests/tactics/authority ④ Cultural factors: our culture/others culture/culture shock And The factors are surrounded by negotiating stimulus behavior, negotiating process behavior, negotiating response behavior and totally environment, negotiating related-in/put and out/put behavior. Organizational structure of modern enterprises, finally, coexisting multicultural characteristics are started recognition and understanding of diversification that how to combine of organization and individual level. That is derive from outcome of mutual satisfaction, behavioral motivation and increasing perfomance. Understanding of multiculture is being diverse internal and external organization. Future research should attempt to seek more specific side of OB and strategic suggestions about that subject.

한국어

글로벌시대의 조직 및 인적자원관리 측면에서의 협상전략은 과거의 노사간 협상측면이나 기업 및 국가간 통상협상정도의 관계에서 협상기술 중심의 협상전략이외에 기업경영의 글로벌화를 통한 인적자원구성의 글로벌화 등의 환경변화로 인해 조직 및 구성원의 다문화적 상황을 극복할 수 있는 조 직행동론적 접근이 절실히 요구되고 있다. 이러한 상황에서 대내외적으로 다양한 조직구성원의 욕구와 관련된 협상노력을 요구받게 됨에 따라 조직내외 이해관계자와의 협상(negotiation)의 다양성이라는 문 제를 관련 문화 및 행동적 특성요인을 도출하여 조직행동론적 시각을 통해 전략적인 접근을 시도해 보 고자 한다. 협상과 관련하여 기존연구는 주로 협상전략, 협상기술 및 협상문화 측면에서나 노사관계나 통상과정, 의 사결정이나 문제해결, 국가간 문화 및 갈등관리 측면에서 개별적인 접근을 시도하고 있다. 따라서 이러 한 조직과 구성원의 행동과 문화적 특성을 협상의 전략적 차원에 적용함으로서 조직적 차원은 물론 개 인적 차원에서도 여러 가지 문제해결적 협상과정과 결과에 대해서 만족도를 높이면서 종국에는 조직유 효성을 극대화하는 전략적 방안에 이르고자 하는 것이다. 또한, IMF협상과 한․미 FTA 등의 협상과 같 은 최근의 국제적인 큰 협상과정의 문화행태를 살펴보면, 동양과 서양의 문화적 융합화, 전통적 특징의 변화경향, 상대방 문화요소에 대한 전략적 선택 등 다양한 변화흐름을 발견할 수 있다. 따라서 행동적 관점에서 교차문화적 특성은 물론 그 흐름상의 변화 또한 전략적 관점에서 재고할 필요가 있다고 본다. 특히 먼저 동서양의 문화적 가치요소를 최근의 주요 협상 사례와 문헌연구를 통해 한국, 일본, 중국 등 을 중심예로 하는 동양과 미국 등을 중심예로 하는 서양의 문화행동 특성에 대한 파악을 통해 핵심요인 별 하위요인들을 도출하였다. 그리고 종합적인 실증분석을 위한 전략적 개발모형을 도출함으로서 추후 협상문화와 관련하여 글로벌화나 잦은 이문화협상이 각 나라와 기업별 조직구성원의 가치기준, 문화행 동 및 행동요인차이의 정도에 어떠한 변화흐름을 나타낼 것이라는 기본전제하에서 포괄적이고 실증적인 조사연구의 기초를 마련하고자 한다. 따라서 본 연구에서는 기존의 협상, 문화, 문제해결, 및 갈등 등 각각의 관점들을 조직행동론적 측면에서 통합화하여 협상자극행동, 협상프로세스 및 협상반응행동의 흐름을 따라 요인별로 전략화하는 이론적 기초를 제시하고자 하는 것이다. 또한, 성공적인 협상성과를 위한 조직행동 차원의 주요 요인별 변수로 는, ① 개인행동 특성요인(퍼즈낼러티, 신념, 가치관, 태도, 지적능력, 커뮤니케이션 능력, 감정), ② 협상 환경 요인(협상상대, 협상목표, 협상능력, 협상상황, 상호작용, 협상장소, 시간적 제약), ③ 차이성/갈등 요인(활용정보의 상이성, 개인차에 따른 지각차, 협상장의 역할/지위차이, 단사자간 이해관계, 상대적 전 술차이, 협상자 권한차이), ④ 문화적 요인(자기/소속문화 인식도, 상대방문화 이해도, 문화적 충격) 등 으로 나누어 분류하였다. 그리고 이 요인들은 협상자극행동, 협상과정행동 및 협상반응행동으로 이어지 며, 전체적인 협상환경과 함께 협상투입관련행동과 협상산출관련행동으로 표출되어져 협상전략에 직간 접적인 영향을 미치며, 그 결과에 따라 조직과 구성원에 영향을 주게 되는 것은 물론 그 관련 성과에 이 르기까지 영향을 미치게 된다는 것이다. 다문화적 특성이 공존하는 현대 기업의 조직구조는 결국 다양성의 인정과 이해라는 측면에서 출발하여 이를 조직 및 개인차원에서 어떻게 결합하여 상생(상호만족)의 결과와 이에 따른 행동적 동기화 및 성 과증대를 이끌어낼 수 있느냐 하는 것이다. 다문화적 이해는 조직내외에 존재하는 다양성의 존재에 대해 이해하는 것이 그 시작이며, 어느 과정을 통하든 획일적이고 일방적인 통행은 결국 문화적 충돌과 충격 으로 이어져 조직과 구성원들의 행동과 성과에 부정적 영향을 미치게 된다는 단순한 원칙적 개념에 충 실해야 한다는 점을 강조하고 싶다. 결국 협상은 문화이며, 전략이며, 결국 행동이라는 조직행동적 관점 이 중요한 하나의 관점으로 이어져야 한다는 사실을 강조하고자 한다. 추후 연구를 통해 본 연구에서 미 약하게 지적한 내용의 기초 위에 보다 세부적인 조직행동측면의 전략적 시사점 도출을 위한 실증적 연 구가 이어지기를 기대한다.