원문정보
초록
영어
As a result of the financial crisis, many firms in Korea had to undertake painful reforms which led to the change in the traditional relationship between firms and employees. While employees experienced severe stress due to job insecurity, firms needed effort to overcome the diminishing devotion of employees who were no longer willing to work voluntarily. Especially, the lack of loyalty among salesperson might cause serious impact on firms' performance, like revenue and profit, as the job transfer of salespersons had a direct impact leading to the departure of valuable customers. To improve the competitiveness of firms under the abovementioned situation, we analyzed the effect of education and individual ability of salesmen on the performance of salesmen, and the effect of performance on job satisfaction and job commitment. For this, four hypotheses on the relation among the variables were formulated. Two more hypotheses on the moderating effect of job stress and job opportunity were added. The following figure shows the research model.
한국어
IMF 사태 이후 국내 기업들이 구조조정을 단행하면서 그간 유지되어오던 전통적인 노사관계가 붕괴되어 직원들은 고용불안에 대한 스트레스가 증가되면서 기업은 구성원들의 자발적이고, 헌신적인 행동의 감소 현상을 극복하기 위한 노력이 필요하게 되었다. 이에 본 연구는 기업 경쟁력 제고의 관점에서 영업사원에 대한 교육과 개인역량이 영업성과에 미치는 영향을 분석하고, 이러한 영업성과가 직무만족과 직무몰입에 어떤 영향을 미치는지를 분석하였다. 이를 위해 매출에 영업사원의 역할이 비교적 큰 비중을 차지하는 자동차 산업을 그 대상으로 선정하여 자료를 수집하고 분석을 실시하였다. 분석 결과 교육과 개인역량은 영업성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며 특히 교육 보다는 개인역량이 영업성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또 영업성과는 직무만족에, 직무만족은 직무몰입에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 영업사원 개개인의 성과만족도를 높여 직무몰입을 유도함으로써 조직의 효율성을 증대시킬 수 있음을 확인하였다. 또한 직무만족과 직무몰입 사이에 영업스트레스가 조절기능을 수행함을 확인하였다. 반면 대안적 매력도는 영업성과와 직무만족 간에 조절기능이 없는 것으로 나타났다
목차
I. 서론
II. 이론적 배경
2.1 영업사원의 영업성과에 관한 연구
2.2 영업성과와 직무만족 및 직무몰입에 대한고찰
2.3 영업사원의 스트레스와 대안적 매력도에 대한고찰
III. 연구모형 및 가설
3.1 연구모형
3.2 연구가설
3.3 연구대상 산업의 선정 및 자료 수집
lV. 실증분석 및 결과의 해석
4.1 자료의 특성 및 유의성 검토
4.2 모형의 적합도 검토
4.3 연구가설의 검증
V. 결론
5.1 연구결과의 요약
5.2 연구의 시사점
5.3 연구의 한계와 향후 연구방향
참고문헌
Abstract