earticle

영어

The purpose of this study is to understand and develop marketing strategy of the domestic and global industry, the impact of market orientation, and the relationship learning and performances that gives by participating exhibitions for defence companies. In order to make a framework of these concepts, I have collected questionnaires from the department of market and export employees of the 105 defence company. To demonstrate a hypothesis of this study I used demographics, reliability, validity, correlation coefficient, simple regression and multiple regression analysis. As a result, market orientation, relationship learning and performances have shown a positive effect on exhibition participants. However, customer orientation factor does not effect relationship learning and performances. Also, information sharing factor does not have an effect on exhibition performances. Therefore, Many defence companies that want to develop sustainable and competitive advantage in the global industry must consider the customer orientation such as domestic or government and business partner.

한국어

본 연구의 목적은 방위산업체의 시장지향성이 전시참가로 인한 관계학습과 전시참가성과의 관계에 대해 논하여 보고, 이를 토대로 방위산업체의 경쟁력 강화와 수출증대 및 마케팅 효과를 제고하기 위한 방안을 살펴보고자 하였다. 구체적인 연구목적은 첫째, 선행연구를 바탕으로 방위산업체의 전시참가로 인한 시장지향성과 관계 학습, 전시참가성과의 각 관계를 측정하고자 한다. 둘째, 방위산업체의 시장지향성(고객지향성, 경쟁자지향성)이 관계학습과 전시 참가성과에 미치는 영향요소를 규명하고 각 기업의 실무적 활용방안에 대해 제언 하고자 한다. 셋째, 국가의 방위산업 발전을 위해 무역전시회의 활용방안과 방산기업의 전시참가행태를 측정하고 정책적인 시사점을 제시하고자 한다. 가설검증을 통한 실증분석의 결과로는 시장지향성은 관계학습과 상관관계가 있으며, 유의한 영향을 나타냈다. 그러나, 고객지향성은 관계학습의 정보교환, 공동이해, 관계특유기억의 개발 변수에 무의미한 관계를 미치는 것으로 나타났다. 관계학습은 전시참가성과와 상관관계가 높고, 유의미한 영향을 미친다. 반면 정보교환은 전시판매성과 및 비판매성과에 무의미한 영향을 미치고, 관계특유기억의 개발(DB축적, 계약형성, 네트워크)은 전시 비판매(커뮤니케이션)성과에만 유의미한 관계를 미치는 것으로 나타났다. 시장지향성은 전시참가성과와 상관관계가 있으며, 유의미한 관계를 나타냈다. 그러나 고객지향성은 전시참가성과에 무의미한 관계를 미치는 것으로 나타났다.