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영어

The importance of the consultative selling in B2B sales for providing customer’s value is being more and more emphasized. However, Korea’s researches on this are not active. This study primarily reviews the characteristics of the consultative selling by examining previous researches. Secondly, it extracts the ethical selling as the seventh competence of the consultative selling, added to the six competencies of the consultative selling(Park, Ahn, & Cho, 2013), through a literature review. Thirdly, it analyzes the consultative selling competencies of IBM, a pioneer of it, by using the framework of the above seven competencies. As a result, "Ethical selling in the relationship with the customer as well as the company" has been extracted as the seventh competence of the consultative selling and it has been proven that IBM‘s organization, process, and education has supported the reinforcement of the consultative selling competence by using the above analysis framework. Moreover, it is proven that the competence of ethical selling has completed IBM’s consultative selling, through the salesperson’s authenticity as well as the company’s strong execution to uproot unethical selling behaviors. Implications and future research issues are discussed.

한국어

B2B영업에 있어서 고객 가치 제공의 자문적 영업의 중요성은 더욱 강조되고 있으나 자문적 영업의 국내 연구는 아직 미미하다. 이에 본 연구에서는 첫째, 자문적 영업에 관하여 선행연구를 살펴봄으로써 자문적 영업의 특성을 재조명해보고, 둘째, 박찬욱 외(2013)의 여섯 가지 자문적 영업 역량 척도에 추가할 일곱 번째 자문적 영업 역량인 정도 영업 역량을 선행 연구를 통해 도출하였으며, 셋째, 자문적 영업의 Pioneer인 IBM의 자문적 영업 역량을 상기 일곱 가지 분석 틀을 사용하여 분석하고자 하였다. 분석 결과로 위의 여섯 가지 자문적 영업 역량에 추가할 정도 영업(Ethical Selling) 역량인 “고객과 회사와의 관계에서 정도 영업” 항목을 도출하였고, 상기 일곱 가지 자문적 영업 역량 분석 틀을 이용하여, IBM의 자문적 영업 조직, 프로세스와 교육 등이 자문적 영업 역량 강화를 지원하였음을 증명하였다. 특히, 정도 영업 역량은 회사의 비정도 영업 근절에 대한 강한 실행과 영업 직원의 진정성의 마음가짐을 통해 IBM의 자문적 영업을 완성시키고 있다는 것을 확인하였다. 본 연구의 의미와 향후 연구방향에 관해서도 정리하였다.