원문정보
The Effect of The Sales Manager’s Transformational Leadership on the Organizational Commitment of the salespeople and The Trust of the Sales Managers : Focusing on The Moderating Effect of the Sales types and The Tendency of the Salespeople
초록
영어
The purpose of This research is to verify the effect of the transformational leadership on the organizational commitment of the salespeople and the trust of the sales managers, and the moderating effect of the sales types (customer-oriented selling, adaptive selling) and the tendency of salespeople (trust orientation, self-efficacy). This database is based on the survey data from the 331 salespeople of various kinds of B2B and B2C companies. The results show that, First, the high level of sales managers’ transformational leadership drives the salespeople to the high organizational commitment and the trust of sales managers. Second, the more the salespeople’s customer-oriented sales and adaptive selling increase, the more the influence of the sales managers’ transformational leadership on salespeople’s organizational commitment. Also, the trust of sales managers, too. The last, with the higher trust orientation of the salespeople have the higher organizational commitment, not the self-efficacy. This study has practical contributions on deepening the theory on the leadership of the sales manager, finding the variables that can adjust to influence the transformational leadership of the sales managers. Furthermore, It proposes the contextual factor that improves the effectiveness of the transformational leadership in a business sector.
한국어
본 연구는 변혁적 리더십이 조직몰입과 관리자에 대한 신뢰에 미치는 영향과 그 영향력을 조절할 수 있는 상황변수를 확인하는 것에 목적이 있다. 연구 목적의 확인을 위하여 상황변수를 영업유형과 영업사원성향으로 측정하여 변수간의 관계를 확인하였다. 즉, 변혁적 리더십의 특성을 바탕으로 변혁적 리더십이 조직몰입, 영업관리자에 대한 신뢰에 영향을 미침에 있어서 영업유형(고객지향적 영업, 적응적 영업)과 영업사원성향(타인신뢰성향, 자기효능감)이 조절변수로서의 역할을 하고 있는가를 검증하였다. 검증을 위해 직장인 교육 관련 기관(K사 등, 총00개 기관)에서 교육과정을 이수 중인 국내 B2B, B2C 산업에 종사하는 영업사원 331명을 대상으로 설문조사가 이루어졌다. 분석 결과, 첫째, 영업관리자의 변혁적 리더십 수준이 높을수록 영업사원의 조직몰입(0.650) 및 관리자신뢰(0.697)가 높은 것으로 나타났으며, 둘째, 영업사원의 고객지향적 영업 및 적응적 영업활동이 증가할수록 영업관리자의 변혁적 리더십이 영업사원의 조직몰입(고객지향적 영업: 0.073 / 적응적 영업: 0.109) 및 관리자신뢰(고객지향적 영업: 0.128 / 적응적 영업: 0.106)에 미치는 영향력이 증가하는 것으로 나타났다. 마지막으로 영업사원의 타인신뢰성향 및 자기효능감이 높을수록 변혁적 리더십이 영업사원의 조직몰입 및 관리자신뢰에 미치는 영향력이 증가한다는 가설에서는 조직몰입에 있어 타인신뢰성향(0.099)만이 지지되었으며, 자기효능감은 유의한 결과를 나타내지 못하였다. 반면 관리자신뢰(타인신뢰성향: 0.071 / 자기효능감: 0.087)에 미치는 영향력은 증가하는 것으로 나타났다. 본 연구는 영업관리자가 발휘하는 변혁적 리더십의 영향력을 조절할 수 있는 변수를 발견함으로써 영업관리자의 리더십에 대한 이론을 심화시켰음은 물론 영업부문에서 변혁적 리더십의 효과성이 잘 발휘될 수 있도록 만드는 상황적 요인을 제시하였다는 점에서 실무적 공헌점을 가진다. 이를 자세히 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 변혁적 리더십을 발휘하는 영업관리자라면 영업사원이 고객지향적 영업과 적응적 영업을 효율적으로 수행할 수 있도록 하고, 지속적으로 타인신뢰성향 및 자기효능감을 함양할 수 있도록 지원하는 것이 바람직할 것이다. 둘째, 기업 또한 영업관리자들이 영업사원과의 관계에 있어 실적을 담보로 한 거래적 리더십을 수행하는 조직문화 보다는 적극적으로 부하를 관리하고 독려하며 대안을 제시해 줄 수 있는 조직환경의 조성이 필요할 것이다. 이와 같은 실무적 공헌점을 바탕으로 본 연구는 변혁적 리더십을 수행할 수 있는 여건을 마련하고 이에 따른 활동을 뒷받침하기 위한 지원을 아끼지 않아야 한다는 시사점을 제공한다.
목차
I. 서론
II. 이론적 배경 및 가설의 설정
2.1. 변혁적 리더십이 조직몰입에 미치는 영향
2.2. 변혁적 리더십이 관리자신뢰에 미치는 영향
2.3. 영업유형의 조절효과
2.4. 영업사원성향의 조절효과
III. 자료의 수집과 분석
3.1. 자료의 수집
3.2. 자료의 분석
3.3 가설검증
IV. 결론 및 한계점
참고문헌
Abstract