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영어

The purpose of the present study is to confirm the effect of conventional relational variables (relationship investment, communication, flexibility, relationship quality) and the role of gratitude in B2B relationship context. According to research results, relationship investment and communication had a positive effect on gratitude and relationship quality. However, the effect of flexibility was not significant. The positive effect of gratitude on relationship quality was significant. Also, the present study additionally seeks to confirm the mediating effect of gratitude in the context of the aforementioned relationship. As a result, we found out the mediating effect of gratitude was relatively strong. Thus, we could identify gratitude as an important mediating variable for better relationship in the B2B context. We outlined implication for theory and practice and suggested research limitation and future research based on research conclusion.

한국어

본 연구는 국내 산업재 B2B 시장을 대상으로 한 연구들에서 상대적으로 크게 관심을 기울이지 않고 있던 감사(gratitude)의 역할을 중심으로 연구를 진행하였다. 구체적으로는 기존의 관계적 선행변수인 관계투자, 유연성, 커뮤니케이션이 감사와 관계품질에 미치는 영향과, 감사와 관계품질이 관계성과에 미치는 구조적 영향관계를 살펴보았다. 이러한 영향관계를 검증함에 있어 감사의 매개효과를 중점적으로 검증하여 B2B 관계에서 감사의 중요성을 규명하였다. 실증분석 결과, 관계투자와 커뮤니케이션은 감사에 긍정적 영향을 미쳤으나 유연성은 유의한 영향을 미치지 못하였으며, 관계품질에는 관계투자만이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 감사는 관계품질에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인하였다. 추가적으로, 감사의 매개효과를 검증한 결과 유의한 것으로 나타나 관계적 매개변수로서의 감사의 역할을 재확인할 수 있었다. 본 연구의 결과를 통해서 그동안 상대적으로 낮은 관심을 받아온 B2B 관계에서의 감사의 역할, 즉 적극적이고 상호의존적인 관계파트너간의 호혜적 교환에 대한 논의와 그 전략적 시사점 도출을 시도하였다.