earticle

영어

Many of marketing literatures emphasize the relationship between firm’s marketing capabilities and itsperformance. However, the majority of research has focused on marketing capabilities or competitiveadvantage in large companies with less attention being paid to small-to-medium sized enterprises(SMEs). In this paper, the authors build on the resource-based view of the firm and SPP framework offered byDay and Wensley(1988) to posit that some specific marketing capabilities collectively give rise to apositional advantage for SMEs. Based on the results of past research, the authors examine the roles ofbrand reputation, market-linking capabilities, customer-linking capabilities, and channel bonding. Wesuggest that these four marketing capabilities can lead to a positional advantage for SMEs based uponsuperior product, price and service. The authors also hypothesize SMEs positional advantage can lead toboth superior marketing and financial performance. The setting of our investigation is 197 manufacturingcompanies which supply their products to mass merchandise retailers such as a department store ordiscount store. The findings indicate that SME’s brand reputation, market-linking capabilities andcustomer-linking capabilities impact on its corporate performance indirectly through positionaladvantage. The authors then discuss implications for management and further research.

한국어

최근 들어 창조경제 구축을 위한 다양한 정부지원에 힘입어 사회 전반적으로 중소기업 및 벤처창업에 대한관심이 다시금 높아지고 있다. 그러나 이러한 중소벤처 창업에 대한 관심이나 창업 자체만으로 시장에서 성공할 확률은 매우 적은데, 그 이유로 많은 연구자들은 시장에 대한 이해의 부족과 마케팅 역량의 부족을 꼽고있다. 그럼에도 불구하고 지금까지 마케팅 역량에 대한 연구는 주로 대기업에 초점을 맞추고 있으며, 중소기업에게 필요한 마케팅 역량이 무엇이며, 마케팅 역량이 왜 중요한 지에 대해 규명한 연구는 없었다. 본 연구의 연구자들은 자원기반이론의 SPP 틀을 기반으로 중소기업에게 필요한 마케팅 역량을 브랜드 명성,시장유대 역량, 고객유대 역량 그리고 유통 역량으로 구분하고 이러한 경쟁우위의 원천들이 포지션 우위를 상징하는 제품이나 가격, 서비스 등의 제품력에 영향을 미칠 것이라는 가설을 세웠다. 또한 중소기업의 포지션우위는 고객성과나 재무성과 등의 기업의 마케팅성과에 영향을 미칠 것이라고 가정하였다. 가설 검정을 위해 백화점 또는 대형할인점과 같은 대형유통업체와 거래관계에 있는 200개 중소제조업체를 대상으로 설문을 진행하여 이 중 197개의 설문을 가설 검정에 사용하였다. 분석결과, 중소기업의 마케팅 역량중 브랜드 명성, 시장유대 역량, 고객유대 역량 등은 포지션 우위에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 또한 중소기업의 포지션 우위는 고객성과와 재무성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 학문적 기여도롤 논의하였고, 기업의 마케팅활동에 시사하는 점을 제시하였으며, 본 연구가 지닌 한계점과 향후 몇 가지 연구에 대한 제안점을 제공하였다.