earticle

영어

Alliance partner selection is a critical aspect of successful alliance development. This indicates that developing alliance partner selection skills is vital for alliance success and applying more analytic and systematic methods in alliance partner selection could increase the success rate of partnerships. Although previous study has focused on the role of specific criteria that may be critical in the selection of a alliance partner, few study specifically examines the relationships with criteria attractiveness of partner selection and alliance performance by alliance type. The purpose of this study is to examine our predictions that the effects of criteria attractiveness of partener selection and alliance performance by alliance type. Our hypotheses were tested with a survey of 246 alliances in Korean firms. The results from a regression analysis indicate that: 1) attractiveness of financial reward is more related to alliance performance in marketing alliances with non-competitors; 2) attractiveness of commitment is more related to alliance performance in marketing alliances with competitors; 3) attractiveness of compatibility is more related to alliance performance in R&D alliances with non-competitors; and 4) attractiveness of trust is more related to alliance performance in R&D alliances with competitors. Therefore, we conclude that criteria attractiveness of partner selection has differential influence on alliance performance by alliance type. The conclusion offers a summary and implications of the findings, discusses the limitations of the research, and makes directions for future research.

한국어

복잡한 기업환경 변화로 인해 기업이 보유하는 자원의 유용성이 감소하면서 기업 간 제휴활동의 필요성이 강조되고 있다. 이에 따라 최근의 제휴활동은 마케팅과 R&D 제휴활동, 그리고 경쟁자와 비경쟁자와의 제휴활동으로 확대되고 있다. 성공적인 제휴성과를 달성하기 위한 많은 과정들 모두 매우 중요한 의미를 지니고 있지만 제휴 파트너의 선택과 관련된 의사결정은 제휴과정 전체에 걸쳐 적용되어지며, 복구하기가 불가능한 의사결정 영역이라는 점에서 특히나 중요하다. 하지만 제휴 파트너 선택과 관련된 의사결정의 중요성에도 불구하고 기존의 연구들은 주로 성공적인 제휴 파트너 선택을 위한 요소들의 규명에 그치고 있다. 즉, 제휴의 유형이 다양화되면서 다양한 유형에 따라 가장 중요하게 인식되어야 할 제휴 파트너 선택 기준을 고찰할 필요가 있다는 것이다. 이를 위해 본 연구에서는 기존 연구를 바탕으로 제휴 파트너 선택 기준의 매력도를 신뢰, 몰입, 양립가능성, 금전적 보상에 대한 매력도로 정리하였다. 또한 제휴활동이 제휴 영역의 확대와 제휴 대상의 확대로 특징 지워진다는 점에 근거해 제휴의 유형을 비경쟁자와의 마케팅 제휴활동, 경쟁자와의 마케팅 제휴활동, 비경쟁자와의 R&D 제휴활동, 경쟁자와의 R&D 제휴활동으로 구분하고 각각의 제휴유형별로 제휴성과에 가장 큰 영향을 미치는 제휴 파트너 선택 기준들의 매력도를 파악하고자 하였다. 4가지 유형의 제휴활동을 경험한 국내 246개 기업을 대상으로 우편 설문조사 방식으로 자료를 수집하였고 회귀분석을 통해 실증분석을 실시하였다. 그 결과 제휴유형에 따라 금전적 보상, 양립가능성, 신뢰, 몰입에 대한 매력도는 제휴성과에 차별적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 통해, 다양한 제휴유형별로 제휴 파트너를 선택하고자 하는 기업들에게 제휴활동의 성공확률을 높이는 의사결정의 기준을 제시할 수 있었다.