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영어

The purpose of this study is to develop the measurement scales for consultative selling which has not been actively examined by the previous studies. This study, based on the analysis of how to execute consultative selling and the role of the salespeople in that process, identified 6 dimensions of consultative selling and developed items for each dimension. Initially through the literature review and salespeople focus group interview 48 items were developed. And then by reflecting the opinions of professors, sales consultants, sales managers and veteran salespeople about the initial items, several items were modified and several items were added. Finally 51 items were included in the survey. One hundred and sixty eight salespeople from various kinds of B2B companies participated in the survey. Using the exploratory factor analysis, 6 factors and 21 items were extracted. Each of the 6 factors were named 'careful selection of potential customers', 'extensive precontact research', 'identification of customized customer needs', 'creative value proposition', 'proactive mobilization of company resources', and 'improvement of long-term relationship with current customers'. Confirmatory factor analysis confirmed the meaningfulness of 6 factor structure and the additional analysis confirmed the discriminant validity of that structure. Finally managerial implications, limitations, and future research direction were discussed.

한국어

본 연구는 영업사원의 자문적 영업 (consultative selling) 을 측정하는 ‘자문적 영업 척도’를 개발하고, 이 척도의 타당도를 분석하는데 목적이 있다. 기존연구에서는 자문적 영업의 실행수준을 다차원적으로 측정하기 위한 척도가 존재하지 않기 때문에 본 연구에서는 자문적 영업의 다양한 특징, 전개과정, 영업사원의 역할 등에 대한 분석을 바탕으로 모두 6개의 세부 차원을 파악하고 이를 중심으로 항목을 개발하였다. 항목은 문헌연구와 영업사원 대상의 집단심층면접을 바탕으로 모두 48개의 항목이 개발되었고, 추가로 교수, 영업분야 컨설턴트, 영업관리자로 이루어진 영업분야의 전문가들을 대상으로 하는 자문과 영업사원을 대상으로 하는 검토 작업을 거쳐 최종적으로 51개의 문항이 작성되었다. 설문조사는 다양한 유형의 기업에 종사하는 총 168명의 B2B 영업사원을 대상으로 실시되었으며, 수집된 자료에 대한 주성분 분석을 실시하였다. 그 결과 6개의 요인구조, 21개 문항이 가장 의미 있는 것으로 나타났다. 6개의 요인들의 명칭은 ‘잠재고객 (영업기회)의 신중한 선별’, ‘면밀한 사전 리서치’, ‘맞춤형 고객니즈의 도출’, ‘창조적인 가치제안’, ‘사내자원의 원활한 동원’, ‘기존 고객과의 장기적인 관계증진’ 이다. 이어서 탐색적 요인분석의 결과가 적합한지를 검증하기 위해 AMOS 18.0을 통한 확인적 요인분석을 실시한 결과, 6개의 요인구조가 의미 있는 것으로 나타났다. 더불어 제시된 척도의 판별타당도를 검증한 결과 모두 판별타당도를 확보하는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구에서 제시한 자문적 영업 척도가 갖는 시사점, 한계점, 그리고 앞으로의 연구 방향 등에 대해 논의하였다.