earticle

영어

Previous studies dealing with Multilevel marketing(MLM) have investigated the structure and processes of it partly. However, relatively little is known about the behaviors and performances of its members. They showed only a superficial understanding of them. This study deals with MLM members' regulatory focus which has received a lot of attention in the last two decades. This study is an attempt to address this gap in the literature by examining the relationship among sponsor's transformational leadership, member's regulatory focus and member's performances, which have been shown to be related in other marketing context. To test the research model, data were collected from 186 members of a dominant multilevel marketing(MLM) company in Korea. Structural Equation Model analysis was used to test the models in which sponsor's transformational leadership was hypothesized to have an effect on regulatory focus and member's regulatory focus on member's performances. The results gave general supports for the hypotheses, although there were some unsupported hypotheses. sponsor's transformational leadership had positive effects on both of regulatory foci. And promotion focus had positive effects on recruit sales and group cohesion. On the other hand, prevention focus had split effects on two performance variables.

한국어

다단계 판매에 관한 기존 연구들은 다단계판매와 판매원의 구조적 측면, 과정적 측면을 일부 접근하고 있기는 하지만 여전히 피상적이고, 조직 관리 및 성과에 관한 충분한 이해가 어려운 수준이다. 본 연구는 최근 마케팅 분야뿐 아니라 인사, 조직, 심리학, 사회학 등 매우 다양한 분야에서 동기부여 관련 이론 중 가장 활발하게 연구되고 있는 조절초점이론을 이용하여 다단계판매 판매원의 동기부여에 관해 탐험하고자 한다. 특히, 다단계판매원이 가지고 있는 조절초점이 어떠한 요인에 의해 형성, 강화, 약화되고, 판매원의 금전적, 행동적 성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하고자 한다. 이를 위해 본 연구는 A사의 판매원을 대상으로 설문조사를 실시하였고, 구조방정식 모형분석에 의해 자료를 분석해 본 결과, 다단계판매 스폰서의 변혁적 리더십이 다단계판매원의 향상초점과 예방초점을 모두 강화하였고, 다단계판매원의 향상초점은 모집매출과 그룹인화력을 모두 강화시켰지만, 예방초점은 모집매출에는 영향을 미치지 않았고, 그룹인화력만 강화시키는 것으로 나타났다.