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영어

In current business environment, customer’s needs are becoming more and more broken down and changed rapidly. Therefore the importance of adaptive selling of salespeople is emerging in order to adapt to these changes. The studies on personal selling skills of the sales staff to affect service quality & adaptive selling has been conducted actively but the research on learning activities for better customer focused services in B2B environment has been a little. This research suggested that the activities of the salesperson separated by learning about market and about customers and products affect on the results of sales services by demonstrating through the case of company. It’s a strategic focusing area for managers to improve competitiveness of sales services with supporting and investment in learning activities connected with the market needs.

한국어

경영환경이 다양해짐에 따라 고객들의 니즈가 점점 더 세분화되어 가고, 그에 따른 서비스 품질에 대한 기대도 커지고 있다. 이런 변화에 적응하기 위해서 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 서비스 품질 향상과 적응적판매의 중요성이 점 점 강하게 대두되고 있다. 서비스 품질과 적응적판매에 영향을 주는 영업사원의 개인 판매스킬에 대한 연구는 활발하나, 산업환경변화에 대한 학습활동에 대한 연구는 많지 않았다. 본 연구에서는 영업성과에 영향을 주는 요소 중에 영업사원 의 학습활동이 고객에게 보다 우수한 서비스를 제공하고 적응적판매에 정의 영향을 줌으로써 궁극적으로 성과로 연결되 는 상관관계를 밝히고자 한다. 이를 위해 학습활동을 시장에 대한 학습과 고객 및 제품에 대한 학습으로 구분하여 사례 기업을 통해 증명하였다. 이를 통해 발견한 시사점은 영업사원들의 학습활동에 대한 지원과 투자가 지속적 경쟁력 강화 를 위한 선진 전략이 될 수 있다는 것이다.