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영어

Buyer-suppliers relationships have evolved tremendously during the past decade and a half, due to increased competition, globalization, account concentration, a reduction in the number of suppliers, and a stronger procurement function. Suppliers have made relationships with various customers. Strategic account means important customer among many kinds of customer. But, there are limited researches of strategic account management in domenstic researches. This research aimed to establish and test a empirical model for the effects of activities for strategic account on buyer's flexibility. For this purpose, I described strategic accounts management, activity intensity, period, proactivity, scope for strategic account, flexibility based on related literature review. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up strategic account management guideline on this research results. For the purpose of these goals, four hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 439 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiple regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

한국어

최근 들어 구매자와 판매자간의 관계에 영향을 미치는 환경 변화가 많이 발생하고 있다. 이로 인하여 판매자의 판매 성과는 달라지게 된다. 판매 성과에 영향을 미치는 요인 중에서 전략 고객의 중요성은 점차 증가하고 있다. 하지만 전략 고객을 위한 다양한 활동이 성과 특히 판매자의 유연성에 어떤 영향을 미치고 있는지에 대한 국내의 연구는 매우 미흡한 실정이다. 본 연구는 전략 고객 관리의 다양한 차원 중에서 활동 차원에 연구의 초점을 두고 있다. 기존의 연구에서는 활동 차원을 주로 활동 강도 차원에서 접근해왔다. 하지만 본 연구에서는 전략 고객을 위한 활동 차원을 활동 강도, 활동 기간, 활동 주도성, 활동 범위로 세분화하고, 이러한 세부 활동 차원이 판매 기업의 유연성에 어떤 영향을 미치는지를 실증하고자 한다. 이를 통하여 국내 전략 고객 관리 연구 분야의 연구 공백을 채우고, 향후 전략 고객 관리 연구 확장을 위한 이론적 토대롤 마련하며, 실무적인 시사점을 제공하고자 한다. 이를 위하여 기존 연구를 토대로 가설을 도출하고 국내 대형 유통업체와 거래하는 제조업체 439개를 대상으로 자료를 수집하고 분석하였다. 분석 결과 전략 고객을 위한 활동 강도, 기간, 주도성, 범위는 판매자의 유연성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 연구결과를 요약하고 이론적, 실무적 시사점을 제시하고 있으며, 연구의 한계점과 향후 연구 방향을 제시하고 있다.