earticle

영어

In the study field of sales management, salespeople’s selling behaviors have been importantly recognized as an antecedent of sales performance. These selling behaviors have significantly positive effects on not only organizational performance but personal performance. The author deals with SOCO(sales oriented-customer oriented selling behavior) as a key variable in this research model, it corresponds with adaptive selling behavior. The author tried to figure out antecedents of this selling behavior within the intra-organizational perspective in search for supervisors’ feedback. And I empirically tested the relationships between SOCO and sales performance. The author tested hypotheses by using structural equation modeling with effective 300 samples. At research results, I found that positive feedback had an positive effect on customer-oriented selling behavior. This result showed that negative feedback had positive effects both customer-oriented selling behavior and sales-oriented selling behavior. And both of selling behaviors positively influenced sales performance. These findings reconfirmed existing research results related to this theme. Finally I discussed academic and practical implications.

한국어

판매원의 판매행동은 개인 영업성과의 선행요인으로 판매관리 연구에 있어서 중요한 구성개념으로 다루어지고 있다. 이러한 판매행동은 개인의 성과뿐만 아니라 조직의 성과에 중요한 영향을 미친다. 본 연구모형에서의 판매행동은 적응적 판매행동과 더불어 판매행동의 양대 축이라고 할 수 있는 판매-고객 지향적 판매행동(SOCO)이다. 이러한 판매행동에 영향을 미치는 선행요인을 영업조직 내 상사의 피드백 행위에서 찾고자 하였다. 상사의 피드백은 긍정적 피드백과 부정적 피드백으로 나누어진다. 또한 SOCO가 판매원 개인의 영업성과에 어떤 영향을 주는지를 실증하였다. 본 연구의 가설검정을 위해서 판매원 300명의 유효샘플을 바탕으로 구조방정식모델링을 사용하였다. 연구 결과, 긍정적 피드백은 판매원의 고객 지향적 판매행동에만 영향을 주는 것으로 밝혀졌고, 부정적 피드백은 고객 지향적 판매행동뿐만 아니라 판매 지향적 행동에도 긍정적인 영향을 주는 것으로 실증되었다. 그리고 판매원의 판매행동(SOCO) 모두 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 밝혀져 기존 연구 결과를 다시 한 번 확인하였다. 마지막으로 본 연구결과를 바탕으로 이론적, 실무적 시사점에 대해서 논의하였다.