earticle

영어

The purpose of this study is to identify the influences of the 3 elements of the entrepreneurship; the innovation, proactiveness, risk-taking on the negotiation performance of the trades' executives. This study examined the definition and nature of the entrepreneurship and negotiation performance first, and then extracted the key characteristic elements in the entrepreneurship and the distributive and integrative agreement in the negotiation performance. The methodology for this study included AMOS regarding what influences the 3 elements of innovation, proactiveness and risk-taking have on the distributive agreement and integrative agreement with the survey data from 189 clerks in charge of trade against China. The summary of study results are as follows; Frist while the only innovation among the elements of the entrepreneurship have a significant effect on the distributive agreement the proactiveness and risk-taking do not have any significant effect on it. Second. all elements of entrepreneurship, precisely the innovation proactiveness and risk-taking have a significant effect on the integrative agreement. This result suggests that the integrative agreement that is mean win-win agreement hold passive attitude toward the long-term transaction. Especially, these study results suggest that the innovation element of the entrepreneurship need to establish long-term transaction to have win- win performance between Korea and China.

한국어

본 연구는 대외무역업에 종사하는 기업 중에서 중국무역을 담당하는 거래실무자를 중심으로 이루어졌다. 연구목적은 거래실무자가 갖추어야할 인적자원역량 중에서 기업가적 태도를 중심으로 하고 이를 구성하고 있는 혁신성, 진취성, 위험감수성과 같은 구성요인이 협상성과에 영향을 미치는 정도를 알아보기 위하여 이루어졌다. 협상성과는 일방적 승리와 같은 분배적 합의(distributive agreement)와 ‘윈-윈적 합의’와 같은 통합적 합의(integrative agreement)로 나타내었다. 연구결과 기업가적 태도 중 유일하게 혁신성 요인만이 분배적 합의에 영향을 미쳤으며, 통합적 합의에 대한 기업가적 태도는 구성요인 중 혁신성, 진취성, 위험감수성 등 모든 요인이 유의한 영향을 미치고 있음을 알 수 있다. 이는 분배적 합의와 같은 거래에 대한 단속적인 태도는 기업가적 태도가 큰 역할을 수행하지 못하고 있다는 점을 짐작할 수 있게 하였다. 그러나 윈-윈적 합의와 같은 통합적 합의는 사실상 장기적 거래관계를 지향하는 태도로 볼 수 있으며 이에 대해서는 기업가적 태도 중 모든 요인이 유의하게 영향을 미치고 있어 향후 대중국무역거래에서의 협상은 무역실무자의 기업가적 태도가 장기적 거래 관계를 이끌 수 있다는 점을 고려
할 수 있게 한다. 특히 본 연구결과를 살펴볼 때, 기업가적 태도 중에서 고려할만 한 점은 혁신성에 있다고 볼 수 있다. 혁신성의 경우 분배적 합의와 통합적 합의에 모두 유의한 영향을 미친다는 점이다. 이는 선행연구들이 주장하고 있는 기업가적 태도의 기본적인 배경이 혁신성에 있다는 점을 한 번 더 확인할
수 있는 이론적 기저를 제공하고 있다고 볼 수 있다.