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영어

This paper focuses on the utilization of Guanxi(interpersonal relationship), which is an important cultural and social element in China. Guanxi is known as a key factor which impacts on firm performance.Many foreign companies in China develope and utilize Guanxi as strategic mechanism to overcome competitive and resource disadvantage by cooperating and exchanging favor with their stakeholders. We develop an integrative framework theorizing Guanxi utilization how impacts on firm performance, primarily sales growth and profit growth.Our finding, bases on survey 174 foreign compamies(from USA, Japan and Korea) in China, provide strong support that utilization of Guanxi impacts firm performance through relationship quality.Utilization of Guanxi is insignificant for firm performance, but significant for relationship quality. In the mean time, relationship quality is significantly related with firm perfomance. Therefore, utilization of Guanxi enhances relationship quality, and then enhanced relationship quality leads to higher firm performance.In our conclusion, Foreign companies in China make every effort to improve relationship quality with their stakeholder using Guanxi network.

한국어

중국에 진출한 외국투자기업 사이에 가장 많이 회자되는 화두 중 하나가 ‘관시(關係)이다. 관시가 기업성과와 관련성이 있다는 연구는 서구에서 비교적 많이 진행되어 왔으나 국내에서는 그 연구가 극히 미진하다. 하지만 기존의 선행연구 또한 관시가 어떻게 기업성과에 영향을 주는지에 관한 종합적인 모형을 제시한 연구도 수행되지 않고 있다. 본 연구에서는 한국기업을 포함한 미국, 일본 등 174개 외국투자기업을 대상으로 관시활용도와 기업의 성과에 관련성에 관해 포괄적인 모형을 제시하고 실증분석하였다. 연구결과로서는 관시활용은 관계의 질을 제고하여 기업의 성과를 높일 수 있는 것으로 나타났다. 그리고 관시활용도와 기회주의, 자산특유성, 신뢰 변수와 상관관계를 통하여 중국에서 사업상 필요한 시사점을 도출할 수 있었다.