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보험설계사 연령이 증가함에 따라 영업성과가 감소하여 이에 대한 대응 필요성이 제기되고 있다. 본 연구에서는 특정 생명보험회사 소속 보험설계사를 대상으로 한 설문조사를 활용하여 해당 원인을 분석하였다. 보험설계사의 영업성과는 신계약건수로 측정하였으며, 연령 외에 영업활동시간, 영업활동횟수, 보유고객수 및 고객관리비 지출 등과의 관계를 파악하였다. 선행연구의 설명변수를 사용한 음이항회귀모형에서는 기존 연구와 동일하게 연령이 높아질수록 영업성과가 하락하는 역U자 관계가 나타났다. 그러나 영업역량과 관련된 변수를 추가한 분석에서는 역U자 관계의 통계적 유의성이 나타나지 않았다. 신계약건수 기준으로 설계사 그룹을 세 개 집단으로 구분하여 빈도분위회귀분석을 실행한 결과, 연령에 따른 생산성의 역U자 관계는 관찰되지 않았다. 또한 설계사의 영업성과에 영향을 주는 요인은 영업성과 분위별로 상이한 것으로 나타났다. 성과가 낮은 설계사는 영업활동시간과 같은 물리적 노동 투입시간의 중요성이 높게 나타나지만, 성과가 높은 설계사는 상담/방문 등 영업활동횟수, 고객관리를 위한 비용 지출이 중요한 것으로 나타났다. 본 연구의 분석결과는 영업성과가 낮은 그룹과 높은 그룹 간 영향을 주는 요인이 상이하며 고객관리역량을 갖춘 보험설계사는 고령화로 인한 신체활동 저하를 축적된 경험, 지식과 연륜 등을 통해 보완할 수 있음을 시사한다.
As the age of insurance planners get older, sales performance decreases, and the need for countermeasures are being raised. In this study, we analyze the relationship between age and sales performance by using insurance agents' survey data from a life insurance company in S. Korea. The sales performance of insurance planners was measured by the number of new contracts, and the relationship between sales activity hours, number of business activities, number of customers held, and customer management expenses besides age was identified. In the negative binomial regression analysis using the explanatory variables used in previous research, an inverse U-shaped relationship was found, in which sales performance declined as age increased, as in previous studies. However, we could not find statistically significant evidence to verify the inverted U-shaped relationship between age and performance with the addition of sales competency factors. As a result of quantile regression analysis by dividing the planners into three groups based on the number of new contracts, the inverse U-shaped relationship was not observed in productivity according to age. In addition, the factors that affect the sales performance of planners were found to be different by sales performance quintile. In the low-performed group (25% quantile), the physical labor input, such as sales activity time, affects the performance. However, in the high-performed group (75% quantile), the number of sales activities and customer relationship management, such as customer management expenses, affect the performance. These results show that the influencing factors differ between the low performance and high performance groups. The results also show that knowledge and customer management capabilities can compensate for decreased physical activity due to aging.
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Aging of Insurance Agents, Sales Performance, Quantile Regression
