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본 연구의 목적은 협상 담화 수행 절차의 교육적 필요성에 입각하여 학습자들이 협상 담화를 효율적으로 수행하는 데 필요한 교육용 절차를 구안하는 것이다. 이를 위해 먼저 협상 과정의 구조를 ‘협상 실행 과정’과 ‘협상 담화 수행 과정’으로 나눠 살피고 협상 과정 및 절차에 대한 논의를 교육과정과 협상 이론 차원에서 검토하였다. 선행 논의를 바탕으로 협상 담화 절차를 ‘시작-조정-해결’ 3단계 아래 8개의 하위 행동 요소로 구조화하였다. 구체적으로 시작 단계에서는 ‘입장 및 요구 사항 표명하기’, ‘의제에 대한 협상 가능 범위 공표하기’를 설정하였고, 조정 단계에서는 ‘정보 탐색을 위한 질문하기’, ‘상대방의 답변 점검하기’, ‘대안 제시 및 정당화하기’, ‘상대방 대안을 수용하기 위한 조건 제시하기’를 설명하였으며, 해결 단계에서는 ‘최종 합의안 확정하기’, ‘합의 이행을 위한 합의문 작성하기’를 설정하였다. 시작 단계와 해결 단계는 순차적으로 실행하는 것을 기본으로 하되, 조정 단계는 각 하위 요소를 회귀적으로 넘나들며 수행하도록 설정하였다. 더불어 학습자의 협상 능력을 함양하는 방향에서 협상 담화 절차를 교수․학습할 때 유의점에 대해서도 함께 논의하였다.
The purpose of this study was to devise educational procedures for learners to efficiently perform negotiation discourse. To this end, the structure of the negotiation process was first divided into a “negotiation execution process” and “negotiation discourse process,” and the discussion of the negotiation process was reviewed in terms of the curriculum and negotiation theory. Based on this discussion, the negotiation discourse procedure was structured into eight sub-elements under the “opening-problem solving-resolution.” Specifically, the components “expression of position on the issue” and “publication of negotiable scope” were placed in the opening stage, “questioning for information search,” “checking for counterparty answers,” and “proposing and justifying alternatives”, “presenting conditions for accepting the other person’s alternatives” were placed in the problem-solving stage, “confirming the final agreement” and “writing an agreement for implementing the agreement” were placed in the resolution step. The opening and resolution stages were based on sequential execution, but the problem-solving stage was set to be performed regressionally across each sub- element. In addition, points to note when teaching and learning the negotiation discourse procedure in the vein of cultivating a learner's negotiation competence were also discussed.
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Negotiation education, Negotiation discourse procedure, Academic negotiation discourse procedure, Negotiation process, Oral communication education
