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온라인 쇼핑업체의 성장으로 인하여 최근 수년간 국내 할인점은 매출이 계속 하락하고 있는 상황이다. 이러한 상황에서 할인점은 공급업체와의 협력이 더욱 필요한 상황이라고 할 수 있다. 이에 본 연구는 공급업체의 협력을 유도하기 위한 비강압적, 직접적 영향전략과 관료적 구조화의 역할을 실증하였다. 본 연구의 가설들을 검증하기 위해, 국내 할인점과 거래하고 있는 200곳의 공급업체로부터 표본을 수집하였다. 공급업체의 표본 프레임을 상품군별로 구분한 할당표본추출법에 의해 조사대상을 선발하여 설문조사를 하였다. PLS 구조방정식 모형 분석을 통해 가설을 검증한 결과, 협력을 증가시키는 권고와 공식화의 영향력, 그리고 협력을 감소시키는 요청의 영향력이 나타났다. 한편, 권고와 협력간의 정(+)의 영향관계를 강화하는 공식화의 영향력은 나타나지 않은 반면, 요청과 협력간의 부(-)의 영향관계를 완화하는 공식화의 영향력은 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 이론적 의의와 실무적 공헌점이 논의되었으며, 연구의 한계와 향후 연구방향이 제시되었다.
Due to the growth of online shopping companies, sales of discount stores in Korea have been falling in recent years. In this situation, it can be said that discount stores need more cooperation with suppliers. Thus, this study demonstrated the role of noncoercive and direct influence strategies and bureaucratization to induce suppliers’ cooperation. To verify the hypotheses of this study, samples were collected from 200 suppliers who transacted with discount stores. The survey was conducted by selecting the survey targets according to quota sampling, which divides the sample frames of suppliers by product line. As results of verifying the hypotheses through a partial least squares structural equation model, the impacts of recommendation and formalization that increase cooperation, and the influence of request that reduces cooperation were shown. On the other hand, the impact of formalization to strengthen the positive influence relationship between recommendation and cooperation was not shown, while the impact of formalization to alleviate the negative influence relationship between request and cooperation was shown. Finally, the theoretical significance and practical contributions of this study were discussed, and the limitations and future directions of the study were suggested.
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Influence Strategies, Recommendation, Request, Formalization, Cooperation
