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본 연구는 소비재 상품이 아니라 산업재 상품을 판매하는 기계·설비 제조업체의 경쟁력 강화차원에서 산업재 상품을 생산 제조하는 기계·설비 제조업체 본사와 이들 상품을 유통하는 대리점과의 관계를 다룬다. 특히 기계·설비산업에 있어서는 상품의 제조업자 본사와 유통 대리점과의 관계가 중요한데 이는 이들의 최종소비자가 기계·설비 상품에 대하여 끊임없는 서비스 요청을 유통 대리점에 하고 유통 대리점은 제조업체와의 신속한 조치와 협조를 통해서 서비스가 이루어지기 때문이다. 따라서 본 연구에서는 이전 문헌을 통하여 기계·설비 상품 유통 대리점의 제조업체 본사에 대한 신뢰가 중요한 요인임을 인식하고 기계·설비 상품 제조업체 본사에 대한 유통 대리점의 관계해지의도를 살펴보았다. 선행 연구에 기초하여 설정 된 가설을 검증하고자 기계·설비 유통 대리점 관리자들에게 설문을 실시하였으며, 회귀분석으로 사용하여 가설을 검증하였다. 이를 통해 유통 대리점의 기계·설비 상품 제조업체 본사에 대한 신뢰와 관계해지의도가 제조업체의 불공정성이 높다고 지각 할 수 록 약화되는 조절효과가 통계적으로 유의함을 확인하였다. 그러나 유통 대리점의 제조업체에 대한 신뢰가 관계해지의도에 미치는 영향이 기회주의가 높을수록 약화된다는 가설의 방향성은 확인하였으나 통계적으로는 한계적으로 유의하였다. 위의 결과를 종합하여 이론적, 실무적 시사점을 논의하였다.
This study deals with the relationship between manufacturers that produce and sell machinery and equipment and agencies that distribute these products in order to strengthen the competitiveness of manufacturers that sell industrial goods (not consumer goods). In particular, in the machinery and equipment industry, the relationship between manufacturers and distributors is important because their end-users constantly request the customer services to distribution agencies and distribution agencies also provide prompt action and cooperation with manufacturers to satisfy the end-user’s needs. Therefore, in the machinery and equipment industry, we recognized that the trust of the distribution agencies to the manufacturer is an important factor and examined the intention to terminate the relationship with manufacturers based on the findings from previous literature . In order to verify the hypotheses in this study, questionnaires were conducted with managers of machinery and equipment distribution agencies and the hypotheses were verified using a series of hierarchical regression. Through this process focussed on demonstrating the moderating effect, it was confirmed statistically significant that the more the distributors perceived that the manufacturer's unfairness was high, the less the distributor's trust which decrease the dissolution intentions become strong. However, the direction of the hypothesis that the influence of the distributor's trust to the manufacturer on the dissolution intentions weakens as the opportunism increases, but it had a marginal statistical significance. Managerial and academic implications were also discussed.
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unfairness, opportunism, trust, dissolution intentions, moderating effect
