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[연구목적]본 연구에서는 영업관리자의 피드백이 관리자에 대한 신뢰 형성을 통해 영업사원의 성취욕구와 조직몰입에 미치는 영향을 실증분석하였다. [연구방법]연구를 위해 영업직군 종사자 552명을 대상으로 실증분석을 수행하였다. [연구결과]영업관리자의 결과 중심 부정피드백은 영업관리자에 대한 신뢰에 부(－)의 영향을 보였으며, 행동 중심 긍정피드백은 영업관리자에 대한 신뢰에 정(＋)의 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 영업관리자에 대한 신뢰는 영업사원의 성취욕구 및 조직몰입 모두에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 나타났다. 영업관리자의 피드백과 영업사원의 성취욕구, 조직몰입에 대한 영업 관리자 신뢰가 갖는 매개효과를 분석하였다. 결과중심 부정피드백, 행동중심 긍정피드백은 성취욕구 및 조직몰입에 있어 관리자의 신뢰가 매개효과를 갖는 것으로 분석되었다. [연구의 시사점]본 연구는 영업관리자의 피드백 유형과 내용이 영업사원에게 어떤 영향을 미치는지에 대한 영향을 실증적으로 분석하였다. 이를 통해 피드백이 영업관리자의 중요한 역할임을 확인한데 그 의의가 있으며, 영업관리자의 역할에 대한 중요한 시사점을 제시하였다.
[Purpose]This study empirically analyzed the effect of sales manager’s feedback on achievement desire and organizational commitment of salespeople through trust formation. [Methodology]For this purpose, we conducted empirical analysis on 552 employees in the sales force. [Findings]Results－oriented negative feedback of manager showed negative(－) effect on trust in sales manager, behavior－oriented positive feedback has a positive(＋) significant effect on trust in sales managers. Trust in the sales manager has a positive(＋) effect on both the achievement desire and the organizational commitment of salespeople. In addition, for the mediation effects, the sales manager’s trust showed mediation effect among the results－oriented negative feedback, behavior－oriented positive feedback, achievement desire, and organizational commitment. [Implications]This study empirically analyzed the effect of feedback, which is part of the coaching activities of the sales manager, on the salesperson. It confirms that feedback can be an important role for the sales manager, which suggests important implications for the role of the sales manager.
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Sales, sales manager, feedback, trust, achievement desire, organizational commitment
