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전형적 다단계판매회사의 경영전략은 광고선전비와 중간 유통단계의 비용 지출을 지양하여 판매원에게 후원수당 형태로 지급하여 매출 증가를 꾀하는 것이다. 그러나 국내 다단계판매 매출액 1위의 한국암웨이가 2009년 이후 광고선전비 지출을 확대하며 매출 증가 정책을 취하여 업계의 관심대상이 되었다. 이에 본 논문은 다단계판매회사의 광고선전비와 후원수당 지출의 증가가 매출과 순이익에 영향을 미치는가에 대하여 고정효과 모형을 이용하여 실증분석 하였다. 분석의 대상과 기간은 광고선전비 지출에 대한 자료 추출이 가능한 7개의 다단계판매회사로 2004년부터 2013년까지의 기간이었다. 실증분석 결과 첫째, 다단계판매회사의 광고 선전비의 지출 증가는 매출액의 증가에 유의적인 영향을 미치지 못하는 것으로 분석되었다. 이는 전형적 다단계판매회사의 경영전략인 판매원에 대한 후원수당 지출을 통한 매출 증가가 광고선전비 지출을 통한 매출 증가 보다 효과적인 것으로 보이기때문이다. 둘째, 광고 선전비 지출의 증가가 순이익 감소에는 유의적인 영향을 미치지 못하는 것으로 분석되었다. 이는 광고 선전비 지출 증가로 순이익에 미치는 효과는 매출 증가의 긍정적인 효과와 광고선전비 비용 지출의 부정적인 효과가 모두 미미하고, 그 밖의 요소에 의하여 영향을 받기 때문으로 보여진다. 후원수당 지출과 관련한 분석은 기존의 다단계판매회사의 매출 증가 전략과 부합하여 후원수당을 지급받는 판매원증가는 매출 증가에 긍정적인 영향을 미치었으나 소극적인 소비자의 역할을 하는 등록판매원의 증가는 매출에 영향을 미치지는 않는 것으로 분석 되었고, 이러한 매출의 증가 또한 순이익에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 본 연구결과가 주는 시사점은 다단계판매회사의 경우 광고선전비 지출은 지양하고, 절감돤 비용을 판매원에게 후원수당 지출의 형태로 매출 증대의 전략을 택하는 기존의 다단계판매전략이 타당하다는 것이다.
Business Strategy of Multi-Level Marketing(MLM) is to increase sales by way of increasing sales persons who receive remuneration in return for discouraging advertising and distribution expenditure. However, Amway Korea, the first largest MLM in terms of sales, has adopted sales increase business strategy since 2009 by way of increasing advertising expenditure, which has attracted attentions from business circle. Accordingly, this paper has attempted to study the effects of sales and net income caused by the advertisement and sponsor allowance expenditure for MLM, using fixed effect model. Target MLMs are seven MLMs who have advertisement expenditure information for the period between 2004 and 2013. As a result of empirical study, I have found, firstly, advertisement expenditure increase of MLM has no statistically significant effect on the increase of sales. Secondly, increase of advertisement expenditure has no statistically significant effect on the decrease of net income. Other empirical results relating to sales study shows that increase of sales person who receive remuneration has statistically influence the increase of sales, and increase of sales has positive impact on net income.
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Multi-Level Marketing(MLM), Advertisement Expenditure, Sales, Net Income. Remuneration
