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이 연구는 IT 서비스 분야인 SI 시스템 구축 사업에 참여하는 기업들이 컨소시엄 구성 방법에 따라 영업성과가 어떤 영향을 받는지 분석하였으며, 구체적으로 컨소시엄 구성 시기가 빠를수록 최종 계약 자로 선정되는데 유리한지, 그리고 SI시장선도기업(통합사업자, 컨설팅, 솔루션(S/W))이 컨소시엄에 참여하는 것이 최종 계약자로 선정되는데 유리한지도 함께 분석하였다. 최근 3년 이내에 SI 시스템을 구매한 경험이 있는 200개 기업의 담당자를 대상으로 설문조사한 자료를 이항 로짓 모형을 사용하여 분석한 결과, 조기 결합 즉, 빠른 파트너십이 SI 시스템 판매에 효과적이며, 대규모 시스템인 경우 효과가 더 크게 나타났다. 선도S/W기업의 참여는 긍정적이었고, 선도통합사업자의 참여는 대형 시스템에서만 긍정적이었으며, 선도컨설팅기업의 참여는 오히려 부정적인 효과가 있었다.
This study analyzed whether the sales performance will be affected by the consortium building strategies in the IT service sector. Specifically, the timing of consortium building and the participation of leading providers (integrators, consulting firms, and solution firms) are the two major areas of analysis. The data were collected by a survey among 200 IT managers who had an experience in SI system purchases within three years. Binary logit models were used to verify four hypothesis. The results show that early partnerships are positively related to the success of IT system sales and the impact was higher in case of bigger systems. The participation of leading S/W companies was positive,but the leading integrator had no impact. Finally, the participation of leading consulting firms were negative.
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IT Service, SI, Consortium, Channel Partnership, Leading Companies, Early Coupling
