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Exporters can compete in foreign markets by building relationships with overseas distributors. These relationships formulate export-ventures that make efforts to export a single product or product line to a specific market. Despite of its strategic importance, there is little understanding of the value created by export-ventures. The present study develops a concept of innovation, creativity, in an export channel. Next, using the resource-advantage theory of competition as an underlying framework, the study develops an empirically testable model that incorporates the resource-based theory, competence-based theory, and relationship marketing theory in order to identify the key antecedents and outcomes of export-venture marketing creativity. The model indicates three basic categories of export-venture resources: export-venture market orientation, partnership competence,and relational factors. The model also demarcates export-venture market performance and financial performance. The model is tested using the primary data drawn from a survey. The data are analyzed using the partial least square technique. The results of the study show that the antecedents positively influence the outcomes, in the manner of the underlying theory, through marketing creativity. Finally, this study discusses implications for theory and practice, indicates limitations, and concludes with some suggestions for future research.
Exporters can compete in foreign markets by building relationships with overseas distributors. These relationships formulate export-ventures that make efforts to export a single product or product line to a specific market. Despite of its strategic importance, there is little understanding of the value created by export-ventures. The present study develops a concept of innovation, creativity, in an export channel. Next, using the resource-advantage theory of competition as an underlying framework, the study develops an empirically testable model that incorporates the resource-based theory, competence-based theory, and relationship marketing theory in order to identify the key antecedents and outcomes of export-venture marketing creativity. The model indicates three basic categories of export-venture resources: export-venture market orientation, partnership competence,and relational factors. The model also demarcates export-venture market performance and financial performance. The model is tested using the primary data drawn from a survey. The data are analyzed using the partial least square technique. The results of the study show that the antecedents positively influence the outcomes, in the manner of the underlying theory, through marketing creativity. Finally, this study discusses implications for theory and practice, indicates limitations, and concludes with some suggestions for future research.
수출 기업들은 국제 마케팅을 수행하기 위해 필요한 자원들이 부족할 때 표적시장에서 성공적으로 경쟁하기 위해 해외 유통기업들과 제휴를 체결한다. 그 전략적 중요성에도 불구하고 이러한 제휴가 창출하는 가치에 관한 연구는 찾아보기 힘들다. 본 연구는 수출기업의 자원들뿐만 아니라 해외 유통기업의 자원들도 가치 창출의 원천이라는 전제하에, 이러한 제휴가 이루어내는 혁신, 즉 마케팅 창의성에 초점을 맞춘다. 이 연구에서는 자원우위 경쟁이론을 핵심 프레임워크로 삼아, 이러한 창의성을 창출하는 선행요인과 이 창의성의 성과를 규명하기 위해 자원기반이론, 역량기반이론, 그리고 관계마케팅이론을 연결하는 실증 분석이 가능한 모형이 도출된다. 이 모형은 수출 마케팅 창의성의 선행요인들을 수출시장 지향성, 제휴 역량, 그리고 관계 마케팅 요인들로 규정한다. 또한, 이러한 창의성의 성과는 시장 성과와 재무 성과로 구분한다. 이 모형은 미국의 수출기업을 대상으로 한 설문조사에서 수집된 자료를 바탕으로 부분최소자승 기법으로 분석된다. 분석 결과는 자원우위 경쟁이론이 설명하는 바와 같이 기업 간 제휴로부터 발생되는 자원들은 수출 마케팅 창의성을 통해 성과에 영향을 주는 것을 보여준다. 본 논문은 국제 마케팅 채널 관리에 있어서의 실무적인 의의와 이론적인 기여, 연구의 한계, 그리고 향후 연구 방향을 토론하며 결론을 맺는다.
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창의성, 국제 마케팅 채널, 수출 마케팅, 관계적 마케팅
