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Export partnership is one of the strategic choices for export firms when the firms’ resources regarding international marketing are limited. By partnering with export intermediaries who have complementary resources, such as market experience and relational resources, those export firms often obtain a useful international marketing channel and can compete with other firms in their target markets. Nonetheless, even though export partnership is a viable option, few studies have explained the positional advantage and the success that export partnership can create. The present study attempts to examine the key sources of export partnership’s positional advantage. Using the resource-advantage of competition as an underlying framework, the study develops an empirically testable model in which the key relationships between three basic categories of resources—exporter specific resources, export intermediary’s complementary resources, and export-venture idiosyncratic resource—and positional advantage. The model is tested using data from a survey of export marketing managers in Canada. The data were analyzed using structural equation modeling. A test of the model reveals that most of the key sources positively influence financial performance, in the manner of the underlying theory, through export-venture positional advantage. Finally, managerial implications, theoretical contributions, limitations, and future research directions are discussed.
수출 파트너십은 수출 기업들이 국제 마케팅을 수행하기 위한 자원들이 부족할 때 선택하는 전략들 중 하나이다. 이러한 수출 기업들은 수출 시장 경험과 관계적 자원과 같은 보완적 자원들을 지니고 있는 수출 중개 기업과의 파트너십을 통하여 유용한 마케팅 채널을 확보하고 표적 시장에서 다른 기업들과 경쟁할 수 있다. 그러나 이러한 수출 파트너십이 유용한 전략임에도 불구하고 이 전략을 통한 시장 포지션의 우위 확보와 이 전략의 성공 여부를 검증하는 연구는 찾아보기 힘들다. 본 연구는 수출 파트너십을 통한 표적 시장에서의 포지션 우위에 영향을 주는 원인들을 규명하는데 초점을 맞춘다. 이 연구에서는 자원 우위 경쟁 이론을 실증 분석이 가능한 모형 도출의 핵심 프레임워크로 삼았다. 이 모형은 시장 포지션에 영향을 줄 것으로 고려되는 자원들을 수출 기업의 자원들, 수출 중개 기업의 자원들, 그리고 파트너십에 의해서 창출되는 특이한 자원인 수출시장 지향성 등 크게 세 가지로 분류하고 이러한 자원들이 수출 파트너십의 성공에 영향을 주는지 검증하기 위해 도출되었다. 이 모형은 구조방정식 모델링 기법을 통해 검증되었다. 연구 결과에 따르면, 자원 우위 경쟁 이론이 설명하는 바와 같이 수출 파트너십 자원들이 시장 포지션 우위를 통해 재무적 성과에 영향을 주는 것을 보여준다. 본 논문은 하나의 국제 마케팅 채널 관리에 있어서의 실무적인 의의와 이론적 기여, 연구의 한계, 그리고 향후 연구 방향을 토론하며 결론을 맺는다.
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수출 파트너십, 국제 마케팅 채널, 시장 포지션 우위, 시장 지향성
