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International relationship marketing is increasingly critical to business performance. Amongvarious strategic choices of developing international relationships, exporter-overseas distributorrelationships are a prevalent option for developing successful international marketing channels. Fewstudies, however, focused on those relationships. The present study represents an understanding ofsuccess in exporter-overseas distributor relationships. Using the resource-advantage theory ofcompetition as an underlying framework, the study develops an empirically testable model thatdraws on the relationship marketing theory, alliance theory, and international marketing theory inorder to explain success in exporter-oversea distributor relationships. The model is tested using datafrom a survey of Korean exporter-Chinese distributor relationships. The partial least square analysiswas used to test the model. The results show that three basic categories of resources(exporter-specific resources, overseas distributor-specific resources, and relational factors) influencecompetitive advantage in the export marketplace and that the competitive advantage influencesfinancial performance. Finally, this paper discusses implications for theory and practice, indicateslimitations, and concludes with some suggestions for future research.
국제 관계 마케팅은 점차 기업 성과 창출을 위한 중요한 전략적 선택이 되고 있다. 특히, 수출업자와 해외유통업자간의 관계 마케팅은 성공적인 국제 마케팅 채널 구축을 위한 보편적인 수단이다. 이러한 중요성에도 불구하고 국제 관계 마케팅에 초점을 맞춘 연구는 부족한 실정이다. 본 연구는 수출업자와 해외유통업자간에 구축되는 관계 마케팅의 성과에 영향을 미치는 요인을 이해하는데 주목적이 있다. 이 연구에서는 자원우위 경쟁이론을 핵심 프레임워크로 삼아, 관계마케팅이론, 제휴이론, 국제마케팅이론을 결합하여 실증 분석이 가능한 모형을 구축하고, 부분최소자승법을 이용해 이 모형을검증한다. 검증에 필요한 자료는 한국수출업자와 중국유통업자간 관계에 관한 설문조사로부터 수집되었다. 분석결과는 자원우위 경쟁이론이 설명한 바와 같이 수출업자 특유의 자원, 해외유통업자 특유의 자원, 그리고 관계적 자원 들이 수출시장에서의 경쟁우위에 영향을 미치고 이러한 경쟁우위가재무적 성과에 긍정적인 영향을 주는 것을 보여준다. 본 논문은 국제 마케팅 채널 관리에 있어서의실무적인 의의와 이론적인 기여, 연구의 한계, 그리고 향후 연구 방향을 토론하며 결론을 맺는다.
