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영업사원의 영업행동은 영업사원의 개인성과뿐만 아니라 조직성과에도 영향을 준다. 본 연구에서는 전통적인 통제이론에 근거한 행위통제 및 결과통제가 영업사원들의 적응적 판매 행동과 영업성과에 어떠한 영향을 주는지를 실증하였다. 본 연구의 분석대상은 서비스, 도소매업, 제조업에서 판매를담당하고 있는 영업사원들이고, 300개의 자료를 이용하여 AMOS분석을 실시하였다. 연구 결과, 본 연구에서 제시된 통제유형인 행위통제 및 결과통제 모두 영업사원의 적응적 판매행동에 유의미한 영향을 주는 것으로 나타났다. 특히, 결과통제보다 행위통제가 적응적 판매 행동에 더욱 많은 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 적응적 판매행동이 개인의 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 확인되었는데, 이는 기존의 연구결과들과 일치하는 것이다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구가 가지고 있는 이론 및 실무적 시사점을 도출하여 제시하였다.
Salespeople’ selling behavior has an impact on both individual performance and organizationalperformance. In this study, the authors had an empirical test of behavior and output control’s effectson salespeople’s selling behavior and performance based a traditional control theory. Sampling frameof this study are salespeople in the field of service, retailing, and manufactures. With 300 panel dataset, the authors implemented AMOS analysis. As results, this research showed that the relationships between all types of control tool andsalespeople’s adaptive selling behavior were very significant. Especially, behavior control had amore effect on adaptive selling behavior than output control. And it is confirmed that adaptiveselling behavior had a positive effective on individual performance. These findings are congruentwith established research results. Based on these findings, the authors induced theoretical andpractical implications.
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behavior control, output control, adaptive selling behavior, sales performance
