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본 연구에서는 국적선사들이 95% 이상을 선적하고 있으나, 대내외적인 위험 환경으로 인해 한일항로의 선사를 대상으로 선사와 화주기업의 거래지속을 위한 방안을 제시하며 검증결과에 대하여 국적 정기선사들에게 시사점을 제공하는데 목적이 있다. 본 연구에서는 현황 및 문헌고찰을 바탕으로 연구모형을 설정하였으며 선사의 거래지속요인인 고객관리요인, 운항관리요인, 서비스요인이 한일항로의 특수한 시장 여건에 미치는영향을 분석하고 한일항로의 특수한 시장 여건이 화주와 선사와의 장기지향성에 미치는 영향을 분석하였다. 분석결과 고객관리는 특수한 시장 여건에 정의 영향을 주는 것으로 나타났으며, 서비스운항요인도 정의 영향을 주는 것으로 분석되었다. 단, 운항관리 요인은 특수한 시장 여건에영향을 줄 것이라는 가설이 기각되었다. 또한 특수한 시장 여건이 고객과의 장기지향성에영향을 줄 것이라는 가설도 채택되었다. 시사점을 통해 한일항로에서 서비스를 제공하고 있는 선사들은 화주와의 거래지속을 위한 전략으로 항로의 특수성을 감안한 타겟 마케팅 전략을 추진해야 할 것으로 판단된다. 한일항로에서 서비스를 제공하는 선사들이 근해지역 및 동남아 지역에도 서비스를 제공하고있어 영업사원 및 화주에게 제공하는 서비스를 동일한 수준에서 접근하는 것은 바람직하지않으며, 한일항로를 영업하는 사원들은 선사가 화주에게 적극적으로 제공할 수 있는 것을정확히 알려주는 전략이 필요하다.
Purpose : The purpose of this study is to suggest the ways for consecutive transactionsbetween national shipping companies and manufacturers on the Korea-Japan route underthe interior and exterior risky environment, and to provide the implications from theverified results to the shipping companies. Research design, data, methodology : This study established the research modelbased on the current situations and literature reviews. It analyzed how the customermanagement, route management and services as the factors for continuous transactionsaffected on the specific market conditions and how the specific market conditionsaffected on long-term orientation between shipping companies and manufacturers. Results : As a result, customer management and services gave the positive effects tothe specific market conditions, but route management was found to give the negativeeffect, regardless of affecting specific market conditions. In addition, the hypothesis thatspecific market conditions will affect on the long-term orientation was selected. Conclusions : This study shows that the shipping companies that provide services onthe Korea-Japan route should push forward with the marketing strategies regarding thecharacteristics of the route for the consecutive transactions. The shipping companieshave provided the services in the adjacent seas and east-south regions, so that it maynot be proper to provide the same quality of the services to the salespersons and themanufacturers. Also, it is needed for the salespersons to notify what the shippingcompanies can exactly provide to the manufacturers.
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Korea-Japan Liner Route, Long-Term Orientation, Ceiling System, AMOS
